Archive for the 'Erstakquise' Category

Welches Angebot soll ich machen? – Marktanalyse für SpezialistInnen

Donnerstag, Oktober 17th, 2013

 

Frau P. macht sich selbstständig. Sie bietet Fortbildungen im Managementbereich für eine bestimmte Branche an. Sie fragt sich, mich und andere, welches Angebot sie dort unterbreiten soll.

Frau P. macht hier den zweiten Schritt vor dem ersten. Wenn ihre Dienstleistung in einem hochspezialisierten Bereich liegt, dann gibt es nicht sehr breit gestreute Abnehmer. Je spezialisierter, desto kleiner der Kundenkreis. Aber auch umso wahrscheinlicher eine Auftragschance, wenn die richtige Lücke gefunden wird. Das Angebot muss sehr spezialisiert sein, sonst liegt man schnell auf dem Abstellgleis.

Wie spezialisiert man denn nun “richtig”? Mit Raten und Schätzen betreibt man besser Glücksspiel statt ernstzunehmender Akquise. Die Lösung liegt so nah und scheint oft übersehen zu werden. Vermutlich, weil wir das partnerschaftliche Aushandeln gemeinsam mit dem Auftraggeber nicht als Habitus internalisiert haben:

Frau P. ruft die entsprechenden potenziellen Auftraggeber an und stellt wesentliche Fragen, die ihr zu einer Angebotsformulierung verhelfen:

 

  • Wird die Lücke, in die sie springen will, gesehen?
  • Wie wird bisher damit umgegangen?
  • Was passiert, wenn da keine Erleichterung/Lösung/Änderung/… angeboten/entwickelt wird?
  • Worauf hätte das sonst noch Auswirkungen? Konsequenzen?
  • Wie wird eine Lösung eingeschätzt, die fogendermaßen (Skizzierung des eigenen Angebots) aussieht?

 

Wenn Frau P. aktiv zuhört und das, was dem Gesprächspartner wichtig zu sein scheint, in ihr Angebot einbaut, dann hat sie sich ihre Ausgangsfrage “Welches Anbebot soll ich unterbreiten” beantwortet. Ihr Angebot wird so mit dem potenziellen Auftraggeber gemeinsam und passend zu seinem Bedarf entwickelt.

 

Vorbereitung auf eine Erstakquise als Theaterstück

Dienstag, Januar 15th, 2013

Lampenfieber, Verkaufsdruck, Misserfolgsangst? Alles unangenehme Begleiterscheinungen, die die Akquise erschweren. Aber wie sollen wir erscheinen? Überzeugend, kompetent und strahlend.

Das ist die klassische Ausgangssituation für ein Stück mit komplementären Rollen.

Wozu brauchen wir das? Es soll uns dabei helfen, die inneren Stimmen zu sortieren, die uns das diffuse Gefühl von Unsicherheit und Unlust begreiflich machen.

Wir wissen, gute Vorbereitung und Überzeugungskraft machen Akquise erfolgreicher. Guter Tipp, aber ob ich überzeugend wirke, entscheiden die anderen. Ich kann nur dafür sorgen, dass ich vor mir selbst überzeugend wirke. In dem Moment des Zweifelns und des unangenehmen Lampenfiebers überzeuge ich mich allerdings selbst gar nicht. Dennoch kann der Zweifel mir sehr weiterhelfen. Er zwingt mich, noch einmal zu kontrollieren, welche Infos ich über den Kunden habe, welche Branchenkenntnis ich habe. Was weiß ich, um mich als kompetenter Ansprechpartner vorzustellen zu können?Probieren Sie es aus:

Stellen Sie sich ein Theaterstück mit zwei Figuren vor, mit “Zweifel” und “Selbstgewissheit”. Der Zweifel ist eine kleine, etwas krumme Figur, die oft ihren Standpunkt wechselt, sie umschleicht die Selbstgewissheit und zupft oft an ihrem Gewand. Überhaupt wahrt der Zweifel keinen gebührenden Abstand. Seine Stimme ist flüsternd, etwas zittrig, aber eindringlich. Immer wieder reckt er seinen Hals, um möglichst nah an das Ohr seiner Antagonistin zu reichen. Der Text, den der Zweifel sprechen muss, besteht aus verunsichernden Fragen und aus niedermachenden Angriffen gegen “Selbstgewissheit”.  Äußerungen wie “Ist das auch genug?” “Du musst noch weiter recherchieren.” “Den Kunden kriegst Du nicht.” “Und überhaupt glaube ich nicht, dass Du das schaffst.”

“Selbstgewissheit” dagegen ist eine ruhige Figur mit warmer Stimme und beeindruckender Ausstrahlung. Sie steht sicher und aufrecht. Ihr Text enthält Äußerungen wie: “Mein Gesprächsziel lautet …..Ich habe es so formuliert, dass ich es erreichen kann.” “Ich weiß einiges über die Branche, zum Beispiel …” “Auch über den Kunden weiß ich viel, nämlich …”"Ob ich den Kunden gewinne, entscheidet der Kunde. Ich werde mich als guter Gesprächspartner zeigen.”

Und dann fangen die beiden an, miteinander zu spielen: Zunächst ist der Zweifel der Stärkere uns stört: “Und was ist, wenn du nicht weiterweißt oder …..” Die Selbstgewissheit antwortet jedes Mal ruhig und gelassen. Sie sagt “Dann mache ich …” oder sie sagt “gut, dass Du das fragst, dafür muss ich mir noch eine Lösung überlegen.” Oder sie sagt:

“Ich habe mein Ziel so formuliert, dass ich es erreichen kann. Ich vertraue darauf, dass meine Gesprächsführung von meinem Ziel geleitet wird. Deshalb hilft mir vor dem Gespräch die Konzentration auf das Ziel.”

Und sie sagt: “Ich habe außerdem Mut zur Lücke und nicht Angst davor wie Du. Das ist wichtig für mich, weil ich trotz guter Recherche nicht alles wissen kann über die Branche, über den potenziellen Kunden. Ich kann aber jede Wissenslücke nutzen, um ihn in seiner Rolle als Fachmann und Insider zu fragen. So kann es ein gutes Fachgespräch werden, bei dem ich nicht nur Interesse, sondern auch gutes Zuhören zeigen kann.”

Dieses Spiel treiben die beiden so lange fort, bis dem Zweifel nichts mehr einfällt. Dann fällt der Vorhang, die beiden verbeugen sich und die Selbstgewissheit beginnt ihre Erstakquise.

 

 

Mitgliedschaften als Akquisestrategie

Donnerstag, Januar 3rd, 2013

Auch Sie sind irgendwo ein Mitglied. Nach welchen Kriterien haben Sie sich für die Mitgliedschaft entschieden? Weil es dort um Themen geht, die Sie interessieren? Weil Sie Menschen in der Stadt, aus der Branche, mit ähnlichen Interessen kennen lernen wollen?

Was halten Sie von dieser Idee: Sie werden Mitglied in einem Verband, einem Club, einer Vereinigung, um dort ihre Dienstleistung und Produkte zu verkaufen. Dahinter steckt die Idee, dass Sie sich in diesen sozialen Netzwerken in viel angenehmerer Atmosphäre bekannt machen können als bei telefonischer Erstakquise. Beim Get-Together lässt sich allemal ungezwungener plaudern, der Gesprächseinstieg lässt sich leicht durch den Anlass des Meeting finden. Man trifft sich regelmäßig, lernt sich besser kennen und kann persönliche Beziehungen aufbauen. In der Regel sind Menschen in gemeinsam geteilten Netzwerken interessiert an den anderen und wollen gerne wissen, was sie tun und anzubieten haben. Die Gelegenheit, hier für die eigenen Anliegen zu werben und sich bekannt zu machen, sind günstig wie sonst selten.

Allerdings: Ist das Netzwerk zu klein, sind die Potenziale eventuell schnell erschöpft. Nicht jeder kann mit jeder Dienstleistung etwas anfangen. Spielen Sie die Kosten der Mitgliedschaft durch Aufträge in diesem Netzwerk wieder ein? Denken Sie dabei auch an die Weiterempfehlungen durch andere Mitglieder. Gerade durch das persönliche Kennen ist eine solche Weiterempfehlung nicht zu unterschätzen.

Und wie passen Mitgliedschaften und die damit verbundenen Treffen in Ihr Leben? Wie viele Abende sind Sie bereit, so zu verbringen? Ist es Arbeit für Sie oder eine vergnügliche Feierabendbeschäftigung? Wenn Sie es als Arbeit empfinden, können Sie andere Freizeitwerte (zu anderen Zeiten) dafür schaffen?

Eine gezielt gewählte Mitgliedschaft kann eine sinnvolle Ergänzung zu übrigen Akquisestrategien sein. Ein Ersatz für weitere aktive Akquise ist es nicht.

Kaltakquise – Erstakquise – Neuakquise

Dienstag, Juli 31st, 2012

Drei Namen für eine Sache. Welcher gefällt Ihnen am besten? Und welcher läßt Ihnen Schauer über den Rücken laufen?

Die meisten Befragten fangen bei “Kaltakquise” an zu fösteln. Es klingt ungemütlich – irgendwie so, als wäre es etwas für Hartgesottene mit sehr viel Mut. Es erinnert an “ins kalte Wasser springen”. Literaturliebhaber denken vielleicht an die “Angst des Tormanns beim Elfmeter”. Jedenfalls bekommt man schnell das Gefühl, dass man sich selbst in unangenehme Atmosphäre begeben muss und dass man sich dort ziemlich einsam bewähren muss. Und so kommt es, dass viele Menschen, die auf Akquise angewiesen sind, sich andere Wege der Kundengewinnung suchen. Kontaktbörsen, Events, Meetings sind sehr beliebt. Da hat man bei der Ansprache ein Gesicht vor sich und sieht, wobei man andere gerade unterbricht. Trotzdem spricht man auch dort jemand Unbekannten zum ersten Mal an. Doch die gemeinsam geteilte Atmosphäre wird wärmer empfunden als eine Kaltakquise.

Ich spreche lieber von “Erstakquise” oder “Neuakquise”. Damit lenke ich von dem spürbar Kalten ab und steuere auf das inhaltlich Wesentliche zu. Man soll gar nicht frösteln bei der Akquise. Im Gegenteil. Ich fokussiere ganz bewusst das Neue, den Anfang einer neuen Kundenbeziehung. Das weckt eher Neugier und bringt mich auf die Fragen, die ich im Erstkontakt stellen kann. Ich denke weniger an das “Kalte”, das Unangenehme, das mir dort begegnen kann. Eher kommt mir in den Sinn, dass ich Erstkontakte selbst gestalten kann. Und zwar angenehm gestalten. Wenn ich jemanden zum ersten Mal akquiriere, weiß ich, dass ich mich kurz und zielgerichtet vorstellen muss, z. B. mit einem Elevator Pich. Welche Stichworte werden ihm helfen, mich einordnen zu können? Bedenken werde ich, was an Nutzen ich ihm bieten will. Dazu werde ich die passenden Fragen stellen. Insgesamt werde ich mich darum bemühen, eine gute Atmosphäre zuverbreiten.

Das beste an den Ausdrücken “Erstakquise” und “Neuakquise” ist, dass sie tatsächlich den Beginn von etwas  bezeichnen, das möglicherweise lange dauert. Erst- und Neuakquisen sind unerschöpflich. Man kann immer damit weitermachen. Ohne dass einem kalt wird….

 

Körpersprache (2): Sprechtempo am Telefon

Donnerstag, Juli 19th, 2012

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, können Sie die Atmosphäre in einem Gespräch wesentlich mitbestimmen. Durch Entschleunigungen, wie Pausen an den richtigen Stellen, führen Sie im Gespräch zu mehr Konzentration.

Stellen Sie sich zunächst Folgendes vor: Sie erhalten einen Anruf. Wie wünschen Sie sich, dass der Anrufer mit Ihnen spricht? Sicher wollen Sie keine hektischen Hintergrundgeräusche hören. Oder die Ohhringe des Anrufenden immer an der Muschel klacken hören. Am liebsten möchten Sie wohl auch verstehen, wie die Person heißt. Vielleicht wünschen Sie sich sogar eine kleine Pause, wenn sie ihren Namen genannt hat, damit Sie ihn sich notieren können?

Von Ihren eigenen Wünschen können Sie darauf schließen, wie Sie selbst Ihre Kunden anrufen sollten. Stellen Sie mit Ihrer Stimme und mit Ihrem Sprechtempo eine Atmosphäre her, die dem Gesprächspartner angenehm ist. Er soll gerne  mit ihnen reden, denn letztlich soll er sich auf Ihre Ideen einlassen. Deshalb entschleunigen Sie die Situation, damit Ruhe entsteht. Die wichtigste erste kleine Pause machen Sie, nachdem Sie Ihren Namen  genannt haben. Das erinnert Sie selbst daran, dass Sie hier ein hörerorientiertes Sprechtempo einhalten. Machen Sie kleine Pausen, mit denen Sie inhaltlich strukturieren.

Entschleunigen Sie auch die Phase des Gesprächs, in der Sie Informationen erhalten. Fragen Sie nach, wo Ihnen etwas unklar ist. Bitten Sie darum, dass etwas widerholt wird, wenn Sie fürchten, Ihnen sei eine wesentliche Information entgangen.

Aber bedenken Sie auch, dass Pausen am Telefon auch eine unangenehme Wirkung haben können. Zum Beispiel brauchen wir Hörersignale, weil wir den anderen nicht sehen. Wir können nicht durch Hingucken kontrollieren, ob er noch zuhört und ob das, was wir sagen, für ihn noch relevant ist. Wenn er aber  ab und zu ein “hmhm” oder ein “ja” hören lässt, beruhigt uns das, weil wir wissen, er ist noch dabei. Das gilt umgekehrt auch für uns selbst. Hörersignale zeigen dem anderen, dass wir ihm zuhören und noch interessiert bei der Sache sind.

Hörersignale werden zwangsläufig rarer, wenn Sie mitschreiben. Sie kommen dann gar nicht oder verzögert. Für Zuhörer klingt das merkwürdig und schafft Irritation. Sagen Sie deshalb dem anderen, dass Sie mitschreiben, damit er im Bilde ist. Das veranlasst ihn außerdem oft dazu, für Sie sein Sprechtempo zu entschleunigen.

Sollten Sie jetzt befürchten, dass Sie durch Langsamkeit den anderen aufhalten, planen Sie direkt am Anfang die Frage ein, ob ihm das Telefonat zeitlich zu diesem Zeitpunkt passt. (Das ist im Übrigen eine Frage, die immer am Anfang gestellt werden sollte, damit beide sich in Ruhe auf das Gespräch einlassen können.) Bereiten Sie das, was Sie sagen wollen, durch gezielte Formulierungen vor. Dann transportieren sie Klarheit und sparen damit viel Zeit.

 

Tausendmal probiert – tausendmal ist nichts passiert…

Montag, September 19th, 2011

Ja, ja, die Qual der Akquise…

Erinnern wir uns an frühe Jahre, als wir in der Pubertät waren und uns gerne verliebt hätten. Zuerst haben wir gefragt: Wo sind sie denn, die Möglichkeiten? Wo sind die Menschen, bei denen es “funken” könnte und wo die Situationen, in denen es “funken” könnte?

Irgendwann ist da so ein Mensch, der uns interessiert. Mit ihm würden wir gerne Kontakt aufnehmen, reden. Wie haben wir das früher gemacht? War das nicht mit sehr starkem Herzklopfen verbunden? Haben wir nicht tagelang Ansprechversionen ausprobiert? Wer hatte nicht die Horrorvision, dass uns in dem entscheidenden Moment der Blackout erreicht? Und immer diese Vorstellung, es dürfe jaaa nichts schief gehen, sonst droht eine Existenz als Mauerblümchen oder als lonesome wolf.

Hinter allem steckte Unsicherheit und die große Angst vor der Ablehung. Wie viele Annäherungsversuche wurden wohl aufgeschoben aus Angst vor dem Nein? Und trotzdem haben wir uns irgendwann ein Herz gefasst und jemanden angesprochen…

Fühlt sich jemand an Akquise erinnert? Speziell an Erstakquise? Die Angst vor der Abfuhr ist für viele eine Qual. Doch leider: Abfuhren sind real. Sie sind leider auch häufig. Das lässt sich in einer Überflussgesellschaft, die alles doppelt und dreifach hat, nicht verhindern.

Was Sie dann brauchen, ist Hoffnung, Hoffnung, Hoffnung. Denken Sie an den Lottospieler, der Woche für Woche seinen Schein ausfüllt. Der denkt in dem Moment nicht daran, dass seine Chance auf einen Gewinn kleiner ist als die, vom Blitz getroffen zu werden. Er konzentriert sich ganz auf die Hoffnung und kreuzt seine Zahlen an.

Ach, ich geb’ ja zu, mit der Hoffnung klappt das manchmal nicht so gut. Gewinnspiele sind halt verlockender als ein Akquisetelefonat.

Dann gibt es nur noch eins, das hilft. Es ist manchmal etwas unangenehm. Aber wirksam. Es heißt Disziplin.

Also mit konstanter Regelmäßigkeit Neukontakte aufbauen und pflegen! Denn:  Tausendmal probiert, tausendmal ist nichts passiert, aber beim tausenundersten Mal …..

Pfingstausflug

Dienstag, Juni 14th, 2011

Irgendeine “Landpartie”. Schönes Wetter, viele Aussteller, viele Besucher. Gute Laune. Ein großes Stellplakat trifft unsere aufgeschlossene Neugier: Neues Wohnkonzept im Park mit See. Unser Interesse: Ist es einfach nur fein oder auch seniorengerecht?

Dame schießt auf uns zu und erklärt. Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Wenn man die Adresse da läßt, kriegt man immer wieder aktuelle Nachrichten über die Entwicklung. Wir sind interessiert: Alles gute Informationen. Anscheinend ein Konzept, das uns gefallen könnte: Junge Familien, individuelles Wohnen und Pflegeversorgung beieinander. Wir wollen wissen, wie es sich mit der Pflegeversorgung verhält. Antwort: Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Gut, das wussten wir jetzt schon, denn wir hatten zugehört. Stellen wir also mal die nächste Frage: Was sind die Preise. Antwort: Quadratmeterpreise von bis – im übrigen Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Ja, gut… Dann noch mal zu der Pflegeversorgung….wir werden unterbrochen: Also jetzt Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das.

Jetzt konnten wir den Text auswendig und hatten keine Lust mehr. Der Tag fing an, blöd zu werden. Wir wollten nur noch weg. Wir wunderten uns darüber, dass wir während des ganzen Gesprächs nicht einmal aufgefordert worden waren, unsere Adresse zu hinterlassen zwecks weiterer Informationen. Wollte man uns nicht?

Es war wieder einmal eine Erfahrung von ungeschickter Akquise. Es gab einen auswendig gelerntenText, der zwar aus wesentlichen und wichtigen Informationen bestand, der aber immer wiederholt wurde. Wir wurden nicht ein einziges Mal nach unseren Interessen gefragt. Unsere Vorlieben waren nicht von Belang. Für ein Projekt in der Planungsphase eigentlich zunächst kein großes Problem. Denn manches kann sich durchaus im Austausch mit potentiellen Käufern entwickeln. Dazu muss man den Austausch aber gestalten. Hier entstand stattdessen das Spiel: immer neue Fragen – immer dieselbe Antwort. Das nervt.

Am meisten habe ich mich aber darüber gewundert, dass die Dame kein Ziel ansteuerte. Obwohl sie vorher erwähnt hatte, dass sie bei Adressenhinterlegung über die weitere Projektentwicklung informieren, kam sie uns gegenüber nicht darauf zurück. Sie FÜHRTE das Gespräch nicht zum Abschluss. Sie machte keinen Vorschlag, wie es weitergehen sollte. Sie erwartete wohl, dass wir entweder aufhören zu fragen oder uns entscheiden. Wir aber wurden müde von ihrem Text und wollten weg.

Ein klarer Satz wie “Geben Sie mir Ihre Karte, wir informieren Sie gerne über die weitere Entwicklung” hätte das Gespräch zu einem verbindlichen Abschluss geführt. Kunden gewinnt man nicht allein mit Text, sondern mit Aktion. In diesem Fall war das Ziel als Aktion wohl da: Karte abgeben. Fertig. Dahin muss ein Gespräch  vom Akquisiteur allerdings auch GEFÜHRT werden. Sonst zerläuft es  – wie hier – in Unverbindlichkeit. Wie schade für den Aufwand!