Archive for Februar, 2010

Keine Zeit für Akquise?

Donnerstag, Februar 11th, 2010

“Ich weiß nicht, wann ich Akquise betreiben soll, ich habe so viel mit dem Tagesgeschäft zu tun, da bleibt mir für Akquise keine Zeit mehr.” Das sind häufige Erklärungen, die von Selbstständigen im Coaching geäußert werden. Dabei ist die Situation oft so, dass unbedingt neue Aufträge hereingeholt werden müssen, weil nach der Abwickllung des aktuellen Auftrags nur begrenzt Neues in Sicht ist. Im Tagesablauf konzentrieren sich die Unternehmerinnen und Unternehmer dabei mit großer Aufmerksamkeit auf die Auftragsabwicklung und die bestehenden Kundenkontakte. Das kann man so intensiv ausweiten, dass dabei wirklich keine Zeit zur Akquise bleibt. Die Folge: Es fehlt an neuen Aufträgen, der Druck wird immer größer und verstärkt die Angst vor der Neukunden-Akquise.

Wie kommt man aus der Zeitfalle raus? Das geht nur mit einem festen Ziel- und Zeitplan, den man mit der gehörigen Portion Selbstdisziplin einhält. Die anderen Aufgaben, wie das Tagesgeschäft, dürfen dabei nicht unter den Tisch fallen. Das wirklich unternehmerische Denken und Handeln zeichnet sich aber nicht durch die Abwicklung von Tagesgeschäften aus, sondern durch seine Zukunftsorientierung: es plant für das, was als Nächstes kommt. Also: Akquise stellt sich als Aufgabe nicht erst nach einer Auftragserledigung – Akquise gehört als feste Aufgabe in den wöchentlichen Ziel- und Zeitplan.

Angebot verschwitzt?

Donnerstag, Februar 11th, 2010

Beispiel:

Sie lernten im letzten Frühjahr auf einer Messe einen potenziellen Kunden kennen. Der wünscht sich, dass Sie ihm im Herbst ein Angebot schicken. Vorher  – sagt er – sei es für ihn nicht relevant. Nun ist wieder Frühjahr und Sie finden die Notiz von damals und stellen fest, dass Sie ihm das Angebot gar nicht geschickt haben.

Was tun Sie?

  • Sie lassen alles auf sich beruhen und geben den Kunden verloren. (0 Punkte)
  • Sie schicken dem Kunden das Angbot jetzt. (2 Punkte)
  • Sie schicken dem Kunden das Angebot jetzt mit einer Erklärung, in der Sie sich auf die Verspätung beziehen. (3 Punkte)
  • Sie rufen den Kunden jetzt an, erinnern ihn an den damaligen Kontakt, entschuldigen sich für das unterlassene Angebot und fragen ihn, ob es jetzt noch relevant ist. (100 Punkte)

Vielleicht läßt sich in diesem Gespräch eine Atmosphäre herstellen, die das Vertrauen zwischen Ihnen und dem Kunden wieder herstellt und festigt. Vergessen Sie nicht: Menschen machen Fehler, dafür muss man ihnen nicht den Kopf abreißen. Auch wenn Fehler bedauerlich sind: man kann die Verantwortung dafür übernehmen. In den meisten Fällen kann man sie wiedergutmachen.