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Welche Rolle nehmen Sie in der Akquise ein?

Donnerstag, März 11th, 2010

Für viele Menschen, die Akquise betreiben wollen, gibt es ein Schreckgespenst: Es ist die Rolle des klassischen Vertreters, der bei gerade geöffneter Tür schon den Fuß auf der Schwelle hat und eine joviale Dauertirade losläßt. Das ist nichts für Menschen, die andere ebenso wertschätzen wie sich selbst. Die wollen sich niemals diese Rolle aneignen. Das Bild von diesem Prototypen des “Verkäufers” ist aber so klassisch, dass es in den meisten Köpfen sofort aktiv wird, wenn von Akquise die Rede ist. Wenn also diese Rolle nicht erwünscht ist, welche Rolle wollen Sie spielen?

Hier ein paar Vorschläge:

Bei einem Erstkontakt können Sie sich die Rolle des Informationsbeschaffers für Ihr Unternehmen aneignen. Sie recherchieren, ob jemand Bedarf und Interesse an Ihren Produkten/Dienstleistungen hat. Informationsbeschaffer wollen nicht sofort verkaufen, sondern zunächst die Grundlage für gute Entscheidungen auf beiden Seiten sicherstellen.

Wenn Sie Kontakt zu langjährigen Kunden halten, sind sie wahrscheinlich oft Informationslieferant. Sie informieren über Neuigkeiten und Veränderungen am Markt oder in Ihrem Unternehmen. So machen Sie immer wieder auf Ihre Kompetenz und Ihre Aktualität aufmerksam.

Im Gespräch mit Kunden werden Sie kurz vor dem Abschluss zum Entscheidungshelfer, wenn Sie alle wichtigen Kaufargumente zusammenfassen und Einwände und Unsicherheiten des Kunden ausräumen können.

Wenn Sie mit dem Kunden gemeinsam Lösungen erarbeiten, sind Sie eher ein Berater als ein Verkäufer, denn Sie müssen Für und Wider gemeinsam und verantwortungsvoll abwägen. Dazu müssen Sie eine Beziehung aufbauen, die von Vertrauen getragen ist.

In welcher Rolle fühlen Sie sich wohl? Mit welcher Rolle haben Sie gute Erfahrungen gemacht? Und nicht zuletzt: Wenn Sie selbst Kunde sind, bei welchem Verkäufer kaufen Sie mit gutem Gefühl?