Archive for April, 2010

Wenn der Kunde zögert…

Donnerstag, April 29th, 2010

Kennen Sie solche Situationen:

Sie haben sich selbst und Ihr Angebot dem potentiellen Kunden vorgestellt. Die Atmosphäre des Gesprächs war angenehm freundlich. Sie haben den Eindruck, Sie waren professionell, haben sich alle Mühe gegeben und Ihr Kunde ist zufrieden.  Sie sehen den Auftrag näher rücken. In diese Idylle hinein sagt der Kunde plötzlich, dass das alles für ihn jetzt nicht in Frage kommt. Jetzt sind Sie alarmiert und fühlen sich gefordert. So kurz vor dem Ziel geben Sie nicht auf! Sie fassen noch einmal alle Vorteile zusammen, Sie zählen noch einmal alle Nutzen auf und erfinden spontan noch mehr Verwendungsmöglichkeiten…

Wenn Sie es schaffen, durch Ihr tapferes Engagement hindurch die Mimik Ihres Kunden wahrzunehmen, fällt Ihnen auf, dass er müde und gelangweilt aussieht, vielleicht sogar unwillig.  Sie werden unsicher und fragen sich, was ihm noch fehlt. Sie suchen eventuell nach noch mehr Argumenten, um ihn zu überzeugen und sehen gleichzeitig alle Hoffnung auf einen Auftrag entschwinden.

Was ist schief gelaufen?

Sie haben Ihren Kunden in dem Moment verloren, als Sie sein Zögern mit Argumenten „ersticken“ wollten. Ihr Kunde hat gemerkt, dass er über seine Einwände nicht mit Ihnen reden soll. Kaufen will er aber nicht, also schaltet er ab. Sie können argumentieren, wie Sie wollen, er wird nicht mehr kaufen, denn er fühlt sich schleckt behandelt.

Was machen Sie beim nächsten Mal anders?

Sie werden Ihren Kunden fragen, was ihn zögern lässt. Sie werden sich in seine Situation hineinversetzen und zu verstehen versuchen, wie er denkt. Sie werden nachfragen, wenn Ihnen etwas unklar ist. Sie werden sich mit dem Einwand des Kunden auseinandersetzen und ihm zeigen, dass Sie diese Informationen wertschätzen und  seine Einschätzung respektieren. Sie können sein Interesse am Gespräch dadurch aufrechterhalten und sein Vertrauen zu Ihnen festigen. Vielleicht können Sie Ihr Angebot an seine Bedürfnisse anpassen. Vielleicht kauft er auch nicht. Aber er wurde von Ihnen wahrgenommen und Sie dürfen wiederkommen. Auch wenn Sie keinen Auftrag bekommen: Sie haben den Grundstein für eine künftige Geschäftsbeziehung gelegt.

“Wenn Dein Pferd tot ist, steig ab.”

Mittwoch, April 14th, 2010

Wahrscheinlich kennen Sie dieses alte indianische Sprichwort. Es wird in letzter Zeit gerne verwendet, um von unnützen Investitionen oder Geldanlagen abzuhalten. Wenn es sich wirklich um ein Pferd handeln würde, könnten wir schnell entscheiden, wann es tot ist: Einen Spiegel vor die Nüstern zu halten würde Klarheit schaffen. Was aber, wenn es sich bei dem Pferd um eine Metapher handelt, die sich auf eine komplexe Situation bezieht? Woher weiß ich, ob sich mein weiteres Engagement lohnt bzw. ab wann nicht mehr? Im wirklichen Leben scheint es immer so zu sein, dass wir erst noch entscheiden müssen, ob das Pferd tot ist oder nicht. Wie stellen Sie fest, ob ein potentieller Kunde noch Ihr Kunde wird? Oder eine Frage, die sich Unternehmer in Krisen häufig stellen: lohnt sich der ganze Aufwand noch oder soll ich mir nicht lieber eine andere berufliche Zukunft suchen? Wann ist das Pferd tot? Die Frage ist eine beständige Gratwanderung zwischen Hoffnung, die wir in Krisen dringend brauchen und der drängenden Frage im Nacken: Bist Du nicht naiv, wenn Du jetzt noch Hoffnung hast?

Wohl dem, der  einen guten Coach hat, der ihm in einer solchen Situation zu einer klaren Erkenntnis über seine Entscheidungskriterien verhilft.

Zu lesen empfohlen: Kai-Jürgen Lietz, Die Entscheiderbibel. München 2009.

Lietz, Die Entscheiderbibel

Hier finden Sie ein sehr treffendes Beispiel zu Entscheidungsklarheit

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Elevator Pitch ist kein Verkauf von Fahrstühlen

Montag, April 12th, 2010

Aber der Fahrstuhl legt ein wichtiges Kriterium für den Elevator Pitch fest: das Zeitlimit. Eine Minute darf nicht überschritten werden, etwas kürzer ist noch besser. Man stelle sich dabei vor, man sei in einem Fahrstuhl und würde gefragt, was man beruflich macht. Die Antwort muss man gegeben haben, bevor der Lift hält und alle ausssteigen.

Würden Sie mit der Standseilbahn in Budapest fahren, hätten Sie mehr Zeit; das Publikum würde aber die Aussicht

Standseilbahn Budapest

genießen statt Ihnen zuzuhören.

In unserer Geschäftskultur müssen Sie schneller sein und außerdem so einladend klingen, dass das Gegenüber Ihnen gerne zuhört. Natürlich eignet sich ein Elevator Pich im wirklichen Leben nicht nur für Aufzüge. Bei jedem Netzwerktreffen, bei Kundenkontakten, auf Messen – überall kann diese Kurzpräsentation eingesetzt werden.

Um einen Elevator Pitch für sich zu entwickeln, gehen Sie am besten so vor:

  1. Sie schreiben Ihre Dienstleistung/Ihr Angebot und Ihr Alleinstellungsmerkmal auf.
  2. Sie formulieren, wer Sie sind.
  3. Sie beschreiben mindestens einen Nutzen, der durch Ihre Tätigkeit für Ihre Kunden entsteht. Welchen positiven Effekt erzeugen Sie bei Ihren Kunden?
  4. Überlegen Sie sich jetzt einen “Aufwacher”, mit dem Sie beginnen könnten. Das kann eine Metapher, ein humorvolles Bild, ein Sprachspiel sein. Es soll das Gegenüber emotional – und leicht spielerisch – ansprechen.
  5. Um für jede Situation bereit zu sein, sollten Sie noch überlegen, was Ihr Gegenüber tun soll.
  6. Jetzt bringen Sie alles in einen prägnanten Text und eignen ihn sich so an, dass er Ihnen in jeder Situation zur Verfügung steht.

Wahrscheinlich werden Sie in jeder Situation, in der Sie ihn anwenden, lockerer werden, Ihren Text verändern, präziser machen, ihn witziger formulieren, ihn an das Gegenüber oder die Situation anpassen – also: gehen Sie kreativ und spielerisch damit um! Viel Spaß dabei!

Gerne können sie Ihren Elevator Pitch als Kommentar zu diesem Artikel schreiben. Wenn Sie ihn nicht hier veröffentlicht sehen wollen, schreiben sie ihn an info@ethikconsult.de. Sie bekommen dann einen Kommentar dazu von mir.