Archive for Oktober, 2010

Können Rhetorikkurse bei telefonischer Kundenakquise hilfreich sein?

Montag, Oktober 11th, 2010

Das ist die Frage von S. A., die sie auf dem Women’s Business Kongress in das große grüne Buch geschrieben hat. Dieses Buch lag an meinem Stand aus, und jede Kongressbesucherin konnte die Fragen, die sie im Bezug auf Akquise hatte, hineinschreiben.

Nun zu den Rhetorikkursen. Natürlich können sie bei telefonischer Akquise hilfreich sein. Dazu sollten sie aber darauf spezialisiert sein. Es nützt Ihnen nichts, wenn Sie lernen, wie Sie sich vor Publikum souverän bewegen oder wie Sie geschickt und hörerorientiert eine Rede aufbauen. Kommunikation am Telefon ist schon dadurch spezieller, dass Sie den anderen gar nicht sehen. Und Akquise ist ein sensibler Bereich, weil Kunden heute schnell genervt sind über unerwünschte Anrufe. Die Vorbereitung braucht Fingerspitzengefühl, die Anlässe sollten gut durchdacht sein. Man sollte seine innere Einstellung oder die Rolle, die man dabei einnimmt, darauf ausrichten können. Ein Training der eigenen Selbstsicherheit kombiniert mit der Entwicklung mehrstufiger Gesprächsziele können für die ersten Anfänge schon helfen. Bei allem muss immer im Vordergrund stehen, dass man eine fundierte Beziehung aufbauen will. Wenn ein Rhetorikkurs anbietet “Wie setze ich mich durch?” oder “Wie behalte ich Recht?” kann das u. U. in eine Richtung gehen, die für Akquise äußerst abträglich ist. Da hilft ein Kurs in Verhandlungstraining besser weiter, vor allem, wenn er an das Havard-Konzept anknüpft.

Mein Tipp: Wenn Sie nach Kursen suchen, fahnden Sie nach Stichworten wie: Kundengewinnung am Telefon, Aufbau von Neukundenkontakten u.ä. Das Stichwort “Rhetorik” alleine ist zu unspezifisch.

Was haben Ihre Erstkontakte mit der Mongolei zu tun?

Mittwoch, Oktober 6th, 2010

“Hä? Gar nichts” werden viele sagen.

Falsch. Die Mongolei sagt vieles aus über Ihren Umgang mit der Welt – und damit über Ihren Umgang mit neuen potentiellen Kunden.

Zunächst zum Umgang mit der Welt. Stellen Sie sich vor, Sie fahren an einen bekannten Ort, sagen wir  in Ihre Nachbarstadt. Dann brauchen Sie kaum Vorbereitung, keine Landkarten, keine Navigation, keine besonderen Informationen. Sie brauchen allenfalls eine Kreditkarte und eine Einkaufsliste.

Stellen Sie sich nun vor, jemand schenkt Ihnen ein Ticket in die Mongolei. Wenn Sie ein Mensch sind, der seinen Horizont gerne erweitert, möchten Sie gerne hinfahren. Was tun Sie, wenn Sie die Mongolei nicht kennen und nicht wissen, wie es dort zugeht, wie man sich dort fortbewegt, welche Sprache man dort spricht, womit man in Fettnäpfchen tritt, welches die üblichen Zahlungsmittel sind und welche Kleidung man mitnehmen muss? Na, was tun Sie dann? – Genau. Sie erkundigen sich. Sie wälzen Internetseiten, Reiseführer. Sie bereiten sich intensiv vor, um eine gute Route und einen stressfreien, sicheren Aufenthalt vorzubereiten.Für neue Reisende: Ihre Angst vor dem Fremden wird so zu einer inspirierenden Neugier…

Genau das hat die Akquise mit der Mongolei zu tun. Stellen Sie sich einen Kunden vor, den Sie gerne für sich gewinnen möchten. Sie kennen ihn noch nicht. Was tun Sie also? Sie wälzen seine Internetseiten, lesen seine Broschüren – kurz: Sie bereiten sich auf den ersten Kontakt wie auf ein fremdes Terrain vor. Sie sammeln Informationen über die Aktivitäten, über die Unternehmenskultur, über Leitbilder, über Zukunftspläne. Sie  informieren sich so gut und so breit wie möglich, damit Sie sich im Kontakt möglichst stressfrei und sicher bewegen können. Für neue Akquisiteure: Ihre Angst vor dem Fremden wird so zu einer inspirierenden Neugier…

Die Kunden des Mitbewerbers….

Samstag, Oktober 2nd, 2010

Auf dem Women’s Business Kongress in Cuxhaven gab es für die Besucherinnen des Standes von Ethik Consult die Möglichkeit, im “Grünen Buch” über die Fragen und Probleme zu scheiben, die ihnen bei der Akquise begegnen. Hier die Frage von S. A.:

Eine Hemmschwelle bei telefonischer Akquise ist für mich, wenn

“ich weiß, dass ein mir bekannter Mitbewerber “eigentlich” für Kunden oder Fa. xy tätig ist.”

Liebe S. A.,

zunächst einmal spricht es für Sie, dass Sie sich dadurch gehemmt fühlen. Es scheint um einen moralischen Wert zu gehen, nämlich den moralischen Anspruch eines Jeden auf das eigene Terrain. Schon in unserem Sandkasten-Alter haben wir gelernt, dass wir andere Kinder nicht “wegschubsen” dürfen. Und Spielsachen wegnehmen ist auch verboten.

Ist das im Geschäftsleben anders? Auch da leben wir alle am besten, wenn wir Fair-Play-Regeln einhalten. Aber zu diesenFair-Play Regeln gehört auch, dass nicht ausschließlich der Mitbewerber in den Sandkasten darf, sondern auch Sie. Natürlich dürfen Sie alle Zielgruppen über ihre Arbeit informieren, auch die Kunden des Mitbewerbers. Wenn diese Kunden mit ihm zufrieden sind, werden sie den Anbieter nicht wechseln. In dem Fall hätten Sie wenig bis keine Chancen, dessen Kunden zu Ihren Kunden zu machen. Und darin liegt vielleicht eine weitere Dimension, die einem die Akquisition erschwert: man weiß um die geringen Chancen und fragt sich innerlich, warum man sich das antut. Trotzdem gibt es einen Weg, diese Hemmung klein zu halten: Man macht sich vorher klar, dass der begehrte Platz von jemand anderem besetzt ist. Man weiß, dass man den Kunden “nur” über das eigene Angebot informieren kann. Man reduziert damit die eigene Erwartungshaltung an den Erfolg auf ein realistisches Maß. Aber für den Fall, dass der Kunde den Anbieter wechseln will, hat man sich schon einmal ins Gespräch gebracht. Vielleicht kennt der betreffende Kunde sogar einen anderen, der gerade Bedarf hat.

Und was den Mitbewerber betrifft: Wie gut kennen Sie ihn? Ist er Ihnen sympathisch? Teilt er bezogen auf sein Angebot Ihre Werte und Grundsätze oder vertritt er ganz andere? Was wissen Sie über seine Auslastung? Können Sie sich vorstellen, mit ihm über eine Kooperationsmöglichkeit nachzudenken?

Erzählen Sie mir bei Gelegenheit, wie es weitergegangen ist?

Women’s Business Kongress Cuxhaven 18.09.2010 – Tipps

Samstag, Oktober 2nd, 2010

Am Stand von Ethik Consult gab es “das grüne Buch”. Die Besucherinnen konnten Tipps hineinschreiben, wie sie sich die Akquise angenehm machen, erleichtern oder welche “Mantras” ihnen dabei helfen. Ich danke allen für den Mut, die ersten Seiten zu beschreiben und für die fröhlich-kooperative Stimmung, die sie damit verbreitet haben!

Hier lesen Sie die Sammlung:

“Es gibt keine schlechten Ideen, nur falsche Wege, sie umzusetzen.” Maren Watzkat

“Was mich entspannt: Schnibbeln, schnibbeln, schnibbeln. Salate und was ich sonst  noch gerne esse – und abschließend ein schönes Essen vor mir: entspannend und nett für’s Auge.”  Beate Borkowski

“Lächle nicht über den, der einen Schritt zurückgeht – er könnte Anlauf nehmen… Angelika Ehrmann

“Akquise – die Kunst, lächelnd auf Menschen zuzugehen, um sie zu begeistern.” Evelyn Fromme