Archive for Juni, 2011

Pfingstausflug

Dienstag, Juni 14th, 2011

Irgendeine “Landpartie”. Schönes Wetter, viele Aussteller, viele Besucher. Gute Laune. Ein großes Stellplakat trifft unsere aufgeschlossene Neugier: Neues Wohnkonzept im Park mit See. Unser Interesse: Ist es einfach nur fein oder auch seniorengerecht?

Dame schießt auf uns zu und erklärt. Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Wenn man die Adresse da läßt, kriegt man immer wieder aktuelle Nachrichten über die Entwicklung. Wir sind interessiert: Alles gute Informationen. Anscheinend ein Konzept, das uns gefallen könnte: Junge Familien, individuelles Wohnen und Pflegeversorgung beieinander. Wir wollen wissen, wie es sich mit der Pflegeversorgung verhält. Antwort: Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Gut, das wussten wir jetzt schon, denn wir hatten zugehört. Stellen wir also mal die nächste Frage: Was sind die Preise. Antwort: Quadratmeterpreise von bis – im übrigen Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Ja, gut… Dann noch mal zu der Pflegeversorgung….wir werden unterbrochen: Also jetzt Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das.

Jetzt konnten wir den Text auswendig und hatten keine Lust mehr. Der Tag fing an, blöd zu werden. Wir wollten nur noch weg. Wir wunderten uns darüber, dass wir während des ganzen Gesprächs nicht einmal aufgefordert worden waren, unsere Adresse zu hinterlassen zwecks weiterer Informationen. Wollte man uns nicht?

Es war wieder einmal eine Erfahrung von ungeschickter Akquise. Es gab einen auswendig gelerntenText, der zwar aus wesentlichen und wichtigen Informationen bestand, der aber immer wiederholt wurde. Wir wurden nicht ein einziges Mal nach unseren Interessen gefragt. Unsere Vorlieben waren nicht von Belang. Für ein Projekt in der Planungsphase eigentlich zunächst kein großes Problem. Denn manches kann sich durchaus im Austausch mit potentiellen Käufern entwickeln. Dazu muss man den Austausch aber gestalten. Hier entstand stattdessen das Spiel: immer neue Fragen – immer dieselbe Antwort. Das nervt.

Am meisten habe ich mich aber darüber gewundert, dass die Dame kein Ziel ansteuerte. Obwohl sie vorher erwähnt hatte, dass sie bei Adressenhinterlegung über die weitere Projektentwicklung informieren, kam sie uns gegenüber nicht darauf zurück. Sie FÜHRTE das Gespräch nicht zum Abschluss. Sie machte keinen Vorschlag, wie es weitergehen sollte. Sie erwartete wohl, dass wir entweder aufhören zu fragen oder uns entscheiden. Wir aber wurden müde von ihrem Text und wollten weg.

Ein klarer Satz wie “Geben Sie mir Ihre Karte, wir informieren Sie gerne über die weitere Entwicklung” hätte das Gespräch zu einem verbindlichen Abschluss geführt. Kunden gewinnt man nicht allein mit Text, sondern mit Aktion. In diesem Fall war das Ziel als Aktion wohl da: Karte abgeben. Fertig. Dahin muss ein Gespräch  vom Akquisiteur allerdings auch GEFÜHRT werden. Sonst zerläuft es  – wie hier – in Unverbindlichkeit. Wie schade für den Aufwand!

Passivität in der Akquise?

Dienstag, Juni 7th, 2011

Eigentlich müßten Sie, aber Sie haben noch nicht? Bevor Sie Neukontakte knüpfen, müßten sie erst einmal die Website überarbeiten? Oder Sie finden heute, dass Akquise gar nicht so dringend ist, denn schließlich haben Sie gehört, dass auch mal Kunden von alleine kommen? Und außerdem haben Sie bei dem Wetter Kopfschmerzen, da sollte man lieber kein Gespräch führen als ein schlechtes?

Ja, und eh man sich versieht, ist der Tag um und die Ziele sind nicht erreicht und zum Feierabend hat man schlechte Laune.

Wenn das so ist, dann seien Sie froh, denn dann merken Sie wenigstens noch was. Es gibt auch Akquisiteure, die ihr eigenes Vermeidungsverhalten gar nicht wahrnehmen. Die unbemerkt und allmählich vom Kommunikator zum Aktenverwalter mutieren. Doch auch dann kommt irgendwann das böse Erwachen. Entweder weil Kollegen oder Vorgesetzte erst unruhig, dann unbequem werden. Oder – wenn man selbstständig ist – weil das Konto immer leerer wird und kein Nachschub zu erwarten ist.

Wie kommt man aus der Passivität heraus? Oder besser: gar nicht erst hinein? Welche Möglichkeiten hat man, in einer solchen Situation eine aktive Handlung für die Akquise zu entfalten?

Finden Sie zunächst heraus, welches Problem Sie mit der Akquise haben. Zu hohe Ziele? Falsche Ziele? Angst vor Ablehnung? Lustlosigkeit? Keinen genauen Plan? Erwartung von Misserfolg? Es geht nicht darum, die Liste so lang wie möglich zu machen, sondern spüren zu können, woran es hapert. Seien Sie ehrlich zu sich selbst und geben Sie zu, wo Sie der Schuh drückt. Es ist keine Schande, ein Problem zu haben. Es zeugt aber von mangelnder Verantwortung, damit nicht aufrichtig umzugehen.

Wenn Sie die Ursache Ihrer Passivität kennen, entwickeln Sie einen Plan, der Ihnen hilft, aktiv zu werden. Sind Ihre Ziele so hoch, dass Sie sie nicht erreichen können, dann machen Sie sie kleiner. Überlegen Sie sich Zwischenschritte, die Sie bequem erreichen können und arbeiten Sie einen nach dem anderen ab. Wenn Sie merken, dass Ihre Ziele falsch sind, dann haben Sie vielleicht Handlungsziele mit Ergebniszielen verwechselt. Ein Ergebnisziel ist z. B.: “Heute mache ich 5 000 € Umsatz.” Als Ergebnis zwar schön, aber wie wollen Sie es erreichen? Hier müssen Sie jetzt durch viele Zwischenschritte die Handlungen festlegen, mit denen Sie diesen Umsatz erreichen wollen. Ein Ziel muss konkret die Handlung angeben, die Sie tun müssen. Sie können z. B. sagen: “Heute werde ich 10 neue Kontakte herstellen.” Wenn Sie hier Angst vor Misserfolg entwickeln, sagen Sie sich, dass Ihr Job in erster Linie im Herstellen des Kontakts besteht. Machen Sie sich klar, dass es in der Entscheidung der anderen Seite liegt, ob sie den Kontakt auch wünscht oder nicht. Und wenn Sie einfach aus Unlust nicht akquirieren, dann hilft Ihnen vielleicht die Überlegung weiter, wie Sie denn Freude am nächsten Gespräch entwickeln können. Was interessiert Sie besonders am nächsten Gesprächspartner, am nächsten Unternehmen? Welche Mögllichkeiten haben Sie, sich und dem anderen ein gutes Gespräch zu ermöglichen?

Viel Spaß!

Faire Gesprächsführung

Mittwoch, Juni 1st, 2011

Jeder Mensch beansprucht einen virtuellen Schutzraum, eine Art Bannmeile um sich herum. Zu-Nah-Rücken erleben wir hier als unangenehm, manchmal als Aggression. Diesen Schutzraum muss man respektieren, wenn man von anderen Menschen als höflich und sympathisch empfunden werden will.

Diese Bannmeile bezieht sich nicht nur auf den Raum um uns herum. Wir können auch durch Reden Schutzräume verletzen und Respekt entziehen. Zu nah rücken kann mir jemand durch den Telefonhörer. Zu nah rücken kann mir jemand durch das subtile “Du musst”, mit dem er mich zum Kauf animieren will.

Wer sich diese Situationen auch nur vorstellen kann, weiß, dass sie die virtuelle Persönlichkeitsgrenze verletzen. In Zeiten der Konsumsättigung wird eben mit Druck verkauft.

Eine faire Gesprächsführung baut nicht Druck auf, sondern schafft Vertrauen. Wer selbst zu viel redet, achtet die Bannmeile des Kunden nicht. Aber wer einen Dialog ohne suggestive Hypersätze (“Sie finden doch sicher auch…”) führen kann, der respektiert den anderen als Person.

Vielleicht steigen damit nicht die Verkaufszahlen für den Tag, denn eine faire Gesprächsführung ist für langfristige Ziele nützlich. Da hilft sie durchaus, einen soliden Stamm von Kunden aufzubauen.