Archive for Oktober, 2011

Akquise für die Katz’

Mittwoch, Oktober 19th, 2011

Warum ist so viel Akquise-Aufwand ohne spürbare Resonanz?

Ein alltägliches Beispiel:

Ein Unternehmen will mir am Telefon eine Website verkaufen. Mit Pflege und einer entsprechenden Jahresgebühr. Die Telefonistin zählt am Stück und schnell redend sehr viele Vorteile ihres Angebots auf. Auf meine Bemerkung, ich hätte eine Website, die ich selbst pflegen kann, argumentiert sie gegen meine mir persönlich bekannten und von mir sehr geschätzten Website-Anbieter. Meine Blogs sind ihr offensichtlich auch nicht bekannt, obwohl die auf der Website aufgeführt sind.

Die Fehler sind schnell aufgezählt und wohl inzwischen sehr bekannt:

  • ungenau recherchiert
  • dem Kunden einen Knopf an die Backe geredet, statt ihm zuzuhören
  • den Kunden nicht befragt über die Gründe seiner Zufriedenheit
  • über die Geschäftsbeziehungen des Kunden schlecht geredet

Die ungenaue Recherche könnte ich noch verzeihen. Das kann immer mal passieren.

Dass mir nicht zugehört wird, finde ich schon weniger erträglich. Es kränkt meinen gesunden Narzissmus besonders dann, wenn ich eigentlich gar nicht hören will, was da “gequatscht” wird. Außerdem stielt es mir die Zeit.

Dass ich die Gründe meiner Zufriedenheit nicht nennen kann, ist mir persönlich ganz egal. Das würde allerdings der Akquisiteurin sehr helfen, wenn sie wüsste, worauf ich Wert lege. Denn dann könnte sie mit mir viel zielgenauer argumentieren. Und auch wenn ich nicht ihre Kundin werden würde, hätte sie damit authentische Argumente für andere Gespräche.

Als schlimmsten Fehler, den sie machte, habe ich den zuletzt aufgeführten empfunden. Meine Geschäftsbeziehungen habe ich mir mit Bedacht ausgesucht. Ich schätze die Zuverlässigkeit kleiner Unternehmen. Dort fühle ich mich gut behandelt. Ich bin dann gerne treu. Das stellt für mich einen großen Wert im Geschäftsleben dar. Wer das übergeht und nicht anerkennt, dessen Akquiseversuch ist bei mir für die Katz’.

 

Akquise-Oase

Dienstag, Oktober 11th, 2011

Akquise-Unlust kennt wohl jedeR. Das kommt eben immer mal vor. Nur wenn sie anhält, wenn man immer wieder lieber die Ablage aufräumt oder ein Computerspiel davorschaltet und dann plötzlich feststellt, es ist ja schooon wieder Mittag, dann gilt: ALARMSTUFE ROT!

Das bedeutet: Jetzt ist es höchste Zeit, einmal Bilanz zu ziehen. Vielleicht bahnt sich ein Akquise-Burn-out an, ein Lustraub größeren Ausmaßes. Also lohnt es sich, noch einmal Grundsätzliches zu überlegen.

Wie steht es mit meinem Angebot?

Bin ich nicht mehr überzeugt? Glaube ich nicht mehr, damit Erfolg zu erzielen? Wie oft habe ich es ausprobiert? Mit welchem Effekt? Muss ich an meinem Angebot etwas ändern, damit ich wieder von ihm überzeugt bin?

Wie steht es um meine Einstellung?

Fokussiere ich zu sehr den Auftrag und zu wenig die Beziehung zum Kunden? Welche anderen Akquisewege habe ich? Arbeite ich immer noch mit dem Ziel, mir und dem neuen Kontakt ein angenehmes Gespräch zu gestalten? Oder habe ich es aus dem Auge verloren?

Wie steht es mit den neuen Kontakten?

Suche ich sie auf dem richtigen Weg? Passen sie zu meinem Angebot? Ist mir immer noch klar, welchen Nutzen sie davon haben könnten? Und nicht zuletzt: Bin ich immer noch neugierig genug auf die neuen Kontakte? Was interessiert mich an ihnen?

Diese Fragen sind so etwas wie ein Großreinemachen oder eine Selbst-Supervision. Wer cooler ist, kann sie auch für eine Art Controlling halten. Auf jeden Fall revidieren sie unsere Einstellung zu unserer Arbeit, für die wir uns immer mal wieder neu motivieren müssen. Immer wieder müssen wir uns eine Akquise-Oase bauen.

Denn nicht wir dienen der Akquise. Die Akquise dient uns.