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Passive Geschäftspartner

Mittwoch, November 16th, 2011

Für Passivität haben Menschen unterschiedliche Beweggründe. Manche haben von Natur aus einen steten Hang dazu. Andere neigen vor Entscheidungssituationen zu Passivität, z. B. weil sie fürchten, sich mit einer Festlegung ein Stück Freiheit zu rauben oder weil sie sich vor einer falschen Entscheidung fürchten. Wieder andere haben einfach gerne ihre Ruhe und darüber hinaus auch noch das Vertrauen, dass sich vieles von allein regelt und sie gar nicht aktiv werden müssen.

Woran erkennen sie Passivität Ihrer potentiellen Kunden?

 

  • Sie sind nicht erreichbar, vorübergehend nicht im Hause, zu beschäftigt.
  • Sie stellen ihre Situation so dar, dass keine Entscheidung möglich ist oder zumindest zum jetzigen Zeitpunkt nicht geschickt ist.
  • Sie argumentieren mit ungünstigen Folgen (in anderen Bereichen) oder ungünstigen Auswirkungen (auf andere Bereiche).
  • Sie verkürzen das Gespräch aus Zeitmangel, aus Termindruck, vertrösten, müssen schnell weg.
  • Sie kritisieren, greifen Sie an, nörgeln.
  • Sie werben um Verständnis dafür, dass sie alles aufschieben müssen.

Diese Liste können Sie aus eigener Erfahrung verlängern. Die viel wichtigere Frage ist aber: Was können Sie tun?

 

  • Selbst Vorbild sein! Steuern Sie das Gespräch so, dass Sie das gemeinsame Weitergehen mit Ihrem Kunden planen. Mit welcher Frage, zu welchem Punkt trifft man sich wieder? Wer macht bis dahin was? Sorgen Sie dafür, dass die Vereinbarungen KLAR sind.
  • Wählen Sie Ihre Referenzen so aus, dass sie einen Aktivitätsschub auslösen. Schildern Sie erwünschte Effekte, reden Sie in Worten, Satzbau, Stimme und Satzmelodie lebendig. Bevorzugen Sie Verben vor Substantiven.
  • Ermuntern Sie zum Perspektivenwechsel: “Können Sie sich vorstellen, welchen Effekt andere sich davon erwarten/andere davon haben?”
  • Durch Fragen aktivieren: “Wie sollte Ihrer Meinung nach eine Zusammenarbeit aussehen?”; “Was muss passieren, damit Sie entscheiden können?” “Wie sollen wir weitermachen?”
  • Fedback einholen.

Auch diese Ideen sind durch weitere ergänzbar. Machen Sie sich diese Möglichkeiten bewusst und entscheiden Sie je nach Kunde und Situation, welche Ihnen angemessen erscheint. Und lassen Sie sich nicht durch die Passivität Ihres Kunden zu der falsch verstandenen Aktivität des dauerhaften Redens verleiten. Viel Glück!