Archive for April, 2012

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (2): Etikettenschwindel

Dienstag, April 17th, 2012

Verregneter Sonntag in einem Altstadtviertel. Viele Touristen. Wegen des Wetters halten sich die meisten in Geschäften auf und schlendern von Laden zu Laden weiter. Keine Kaufabsicht, eher der Wunsch, trocken zu bleiben.

Klar, manche Verkäuferinnen sind genervt. Alle Böden nass und schmutzig. Altstadtläden sind sehr klein. Sind sie zu voll, verliert man schnell die Übersicht. Diebstahlangst.

Aktionistischer Gegenangriff: “Denen muss jetzt endlich mal was verkauft werden.”

Das Opfer: gelangweilte Kundin ohne Zeitdruck, die zwischen einigen Designermänteln und Jacken herumzupft. Bei dem Wetter bietet man doch am besten gleich die Regenmäntel an. Kundin wird ungefragt angesprochen, ihr werden die Regenmäntel gezeigt, alle Vorteile werden aufgezählt. Dass Kundin immer gelangweilter guckt, wird geflissentlich übersehen. Wenn die hier nervt, wird zurückgenervt. Und dann passiert es. Kundin stellt eine Frage: “Aus welchem Material sind die denn?” Na endlich, nun ist sie ja doch interessiert. Da sieht man es mal wieder, mit Dauerattacke gewinnt man doch KäuferInnen. Innerlich jubelnd wird der nächste Textbaustein ausgepackt: “Die sind aus Gummi. Atmungsaktiv.” “Was”, stutzt die Kundin. “Seit wann ist Gummi atmungsaktiv?” “Doch”, sagt die Verkäuferin und zeigt kleine Löcher unter den Achseln, die von Nieten eingefasst sind, damit nichts ausfransen und reißen kann. Und einen Schlitz zeigt sie noch, der am Rücken zwischen zwei übereinanderlappenden Guimmiteilen gelassen worden ist. “Sehen Sie, da kann der Körper Luft holen, die Hitze kann abziehen und Sie haben ein gutes Klima im Mantel.” Aber zu spät. Die Kundin fühlt sich als touristische Laufente bedient. Allerdings ist sie nicht auf den Mund gefallen. Während sie sich zum Gehen wendet, sagt sie: “Wissen Sie was? Atmungsaktiv ist Gummi nie im Leben. Das ist höchstens Mikrofaser oder so was. Wenn das für Sie atmungsaktiv ist, dann stimmt hier doch was nicht.”

Merke: Fachausdrücke sind auch dem Publikum bekannt. Man sollte sie nicht zur Imagehebung als Qualitätsetikett verwenden, wenn die Qualtiät, die damit bezeichnet wird, gar nicht vorhanden ist. Sonst sind Vertrauen, Seriosität und guter Ruf dahin.

 

 

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (1): aus jedem Meeting eine Verkaufsveranstaltung machen

Montag, April 2nd, 2012

Es gibt mutige und tatkräftige Menschen. Es gibt Akquisiteure, die blühen so richtig auf, wenn sie auf Widerstand oder Zögerlichkeit stoßen. Dann erwacht ihre ganze Ernergie. Sie wollen ihre Chancen finden und erinnern sich an alle ihre Kompetenzen. Sie lassen ihr Ziel nicht aus den Augen und geben nicht auf. Auch wenn es ihnen manchmal schwerfällt, sie sehen sich herausgefordert und wollen ihr Bestes geben.

Das klingt wie das Ideal eines Akquisiteurs. Und in einigen Situationen ist es das auch. Zum Beispiel, wenn ein Kunde zwar eigentlich kaufen will, aber noch nicht endgültig entschlossen ist. Dann hilft ein Akquisiteur weiter, der seine Kompetenz des Zuhörens und Nachfragens zum Zuge kommen lässt. Damit kommt er dem zögernden Verhalten vielleicht auf die Spur und hat eine Lösung dafür.

Das Ideal eines Verkäufers kann schnell kippen, wenn er in jeder Situation und bei jedem Event “verkaufen” will, d.h. in jeder Begegnung den “Kunden” in der anderen Person sieht. Wer auch bei einem zwanglosen Event immer nur von seinen Produkten und Dienstleistungen redet, ist schnell uninteressant und schlimmer noch: Er nervt.

Ein Beispiel: Vernetzungstreffen, Get Togethers und so genannte Visitenkartenparties. Alle diese Events sind dazu gedacht, sich kennenzulernen, sich über die jeweiligen Tätigkeiten oder Schwierigkeiten auszutauschen und eventuell Kooperationsideen zu finden. Mit der Erwartung gehen die meisten dorthin. Aber man begreift sich nicht in erster Linie als Kundin oder Kunde der jeweils anderen. Wenn trotzdem jemand an jedem Tisch versucht, sein neu erschienenes Buch anzupreisen, oder seinen Schmuckkoffer zu zeigen, dann hat sie oder er das Treffen mit einer Verkaufsmesse verwechselt. Die Reaktionen werden distanziert und freundlich kühl bleiben. Und die Wertschätzung für die Person wird nachlassen. Die Reputation wird sinken.