Archive for Januar, 2013

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (3): Seelenfänger – Spielertricks – unseriöse Akquise

Freitag, Januar 25th, 2013

Ich traute meinen Augen nicht, als ich kürzlich in einem – normalerweise seriösen – Online-Berufsnetzwerk einen Beitrag von einem Kollegen fand, der in einer Sales-Gruppe seine Dienstleistung folgendermaߟen anbot:

“Problem XY? Hier kommt die totsichere Lösung. Sie gehen kein Risiko ein. Sie verpflichten sich zu nichts.
Nahezu 100 % Erfolgs-Quote.
Mittlerweile rufen uns Interessenten an, weil Sie wollen, dass wir vorbeikommen.
Unser Produkt eignet sich für jeden.”

Welche Kunden braucht man, um damit Erfolg zu haben? Man braucht naive verlorene Seelen, die an Wunder glauben oder Zocker. Das allein wäre noch nicht verwerflich, denn warum soll nicht jeder Mensch Kunde sein? Aber wie ich meine Kunden anspreche, das sagt viel über mich selbst aus. In diesem Beispiel wird mit der Neugier des Kunden in einer Weise gespielt, die einen Sog auslösen soll. Gelingen wird das bei denjenigen, die sich nicht scheuen, Kontrolle abzugeben. Über das Produkt selbst wird nichts ausgesagt. Kunden, die sich durch Informationen überzeugen lassen wollen, werden sich so nicht angesprochen fühlen. Wer fair behandelt werden möchte, kauft nicht auf die Katze im Sack. Er misstraut dem Geheimniskrämer. Der Verkäufer riskiert dadurch seine Reputation: kein Vertrauen – kein Verkauf.

 

Vorbereitung auf eine Erstakquise als Theaterstück

Dienstag, Januar 15th, 2013

Lampenfieber, Verkaufsdruck, Misserfolgsangst? Alles unangenehme Begleiterscheinungen, die die Akquise erschweren. Aber wie sollen wir erscheinen? Überzeugend, kompetent und strahlend.

Das ist die klassische Ausgangssituation für ein Stück mit komplementären Rollen.

Wozu brauchen wir das? Es soll uns dabei helfen, die inneren Stimmen zu sortieren, die uns das diffuse Gefühl von Unsicherheit und Unlust begreiflich machen.

Wir wissen, gute Vorbereitung und Überzeugungskraft machen Akquise erfolgreicher. Guter Tipp, aber ob ich überzeugend wirke, entscheiden die anderen. Ich kann nur dafür sorgen, dass ich vor mir selbst überzeugend wirke. In dem Moment des Zweifelns und des unangenehmen Lampenfiebers überzeuge ich mich allerdings selbst gar nicht. Dennoch kann der Zweifel mir sehr weiterhelfen. Er zwingt mich, noch einmal zu kontrollieren, welche Infos ich über den Kunden habe, welche Branchenkenntnis ich habe. Was weiß ich, um mich als kompetenter Ansprechpartner vorzustellen zu können?Probieren Sie es aus:

Stellen Sie sich ein Theaterstück mit zwei Figuren vor, mit “Zweifel” und “Selbstgewissheit”. Der Zweifel ist eine kleine, etwas krumme Figur, die oft ihren Standpunkt wechselt, sie umschleicht die Selbstgewissheit und zupft oft an ihrem Gewand. Überhaupt wahrt der Zweifel keinen gebührenden Abstand. Seine Stimme ist flüsternd, etwas zittrig, aber eindringlich. Immer wieder reckt er seinen Hals, um möglichst nah an das Ohr seiner Antagonistin zu reichen. Der Text, den der Zweifel sprechen muss, besteht aus verunsichernden Fragen und aus niedermachenden Angriffen gegen “Selbstgewissheit”.  Äußerungen wie “Ist das auch genug?” “Du musst noch weiter recherchieren.” “Den Kunden kriegst Du nicht.” “Und überhaupt glaube ich nicht, dass Du das schaffst.”

“Selbstgewissheit” dagegen ist eine ruhige Figur mit warmer Stimme und beeindruckender Ausstrahlung. Sie steht sicher und aufrecht. Ihr Text enthält Äußerungen wie: “Mein Gesprächsziel lautet …..Ich habe es so formuliert, dass ich es erreichen kann.” “Ich weiß einiges über die Branche, zum Beispiel …” “Auch über den Kunden weiß ich viel, nämlich …”"Ob ich den Kunden gewinne, entscheidet der Kunde. Ich werde mich als guter Gesprächspartner zeigen.”

Und dann fangen die beiden an, miteinander zu spielen: Zunächst ist der Zweifel der Stärkere uns stört: “Und was ist, wenn du nicht weiterweißt oder …..” Die Selbstgewissheit antwortet jedes Mal ruhig und gelassen. Sie sagt “Dann mache ich …” oder sie sagt “gut, dass Du das fragst, dafür muss ich mir noch eine Lösung überlegen.” Oder sie sagt:

“Ich habe mein Ziel so formuliert, dass ich es erreichen kann. Ich vertraue darauf, dass meine Gesprächsführung von meinem Ziel geleitet wird. Deshalb hilft mir vor dem Gespräch die Konzentration auf das Ziel.”

Und sie sagt: “Ich habe außerdem Mut zur Lücke und nicht Angst davor wie Du. Das ist wichtig für mich, weil ich trotz guter Recherche nicht alles wissen kann über die Branche, über den potenziellen Kunden. Ich kann aber jede Wissenslücke nutzen, um ihn in seiner Rolle als Fachmann und Insider zu fragen. So kann es ein gutes Fachgespräch werden, bei dem ich nicht nur Interesse, sondern auch gutes Zuhören zeigen kann.”

Dieses Spiel treiben die beiden so lange fort, bis dem Zweifel nichts mehr einfällt. Dann fällt der Vorhang, die beiden verbeugen sich und die Selbstgewissheit beginnt ihre Erstakquise.

 

 

Mitgliedschaften als Akquisestrategie

Donnerstag, Januar 3rd, 2013

Auch Sie sind irgendwo ein Mitglied. Nach welchen Kriterien haben Sie sich für die Mitgliedschaft entschieden? Weil es dort um Themen geht, die Sie interessieren? Weil Sie Menschen in der Stadt, aus der Branche, mit ähnlichen Interessen kennen lernen wollen?

Was halten Sie von dieser Idee: Sie werden Mitglied in einem Verband, einem Club, einer Vereinigung, um dort ihre Dienstleistung und Produkte zu verkaufen. Dahinter steckt die Idee, dass Sie sich in diesen sozialen Netzwerken in viel angenehmerer Atmosphäre bekannt machen können als bei telefonischer Erstakquise. Beim Get-Together lässt sich allemal ungezwungener plaudern, der Gesprächseinstieg lässt sich leicht durch den Anlass des Meeting finden. Man trifft sich regelmäßig, lernt sich besser kennen und kann persönliche Beziehungen aufbauen. In der Regel sind Menschen in gemeinsam geteilten Netzwerken interessiert an den anderen und wollen gerne wissen, was sie tun und anzubieten haben. Die Gelegenheit, hier für die eigenen Anliegen zu werben und sich bekannt zu machen, sind günstig wie sonst selten.

Allerdings: Ist das Netzwerk zu klein, sind die Potenziale eventuell schnell erschöpft. Nicht jeder kann mit jeder Dienstleistung etwas anfangen. Spielen Sie die Kosten der Mitgliedschaft durch Aufträge in diesem Netzwerk wieder ein? Denken Sie dabei auch an die Weiterempfehlungen durch andere Mitglieder. Gerade durch das persönliche Kennen ist eine solche Weiterempfehlung nicht zu unterschätzen.

Und wie passen Mitgliedschaften und die damit verbundenen Treffen in Ihr Leben? Wie viele Abende sind Sie bereit, so zu verbringen? Ist es Arbeit für Sie oder eine vergnügliche Feierabendbeschäftigung? Wenn Sie es als Arbeit empfinden, können Sie andere Freizeitwerte (zu anderen Zeiten) dafür schaffen?

Eine gezielt gewählte Mitgliedschaft kann eine sinnvolle Ergänzung zu übrigen Akquisestrategien sein. Ein Ersatz für weitere aktive Akquise ist es nicht.