Archive for April, 2013

Ethik in der Akquise (2) : Verkaufen Sie wirklich etwas, wovon Sie selbst überzeugt sind?

Montag, April 15th, 2013

 

Wie kommt das Pferdefleisch in die Lasagne? Wie kam das Glykol in den Wein? Warum werden Eier aus Bodenhaltung als “von freilaufenden Hühnern” gekennzeichnet? Warum werden die Benzinverbrauchsangaben von Autoherstellern nach unten geschönt? Warum werden Geldanleger über die Risiken mancher Papiere belogen? Usw. usw…

Verkauf scheint heute überwiegend aus Lügen und Betrügen zu bestehen. Warum eigentlich? Eine einfache Antwort besteht darin, dass mit nachlässiger und billiger Produktion, die gleichzeitig als besondere und hochwertige angepriesen wird, mehr Umsatz erzielt werden kann als mit “ehrlicher” Ware. So weit – so schlimm. Und weil wir uns alle daran gewöhnt haben, überrascht es niemanden. Im Gegenteil. Es ist langweilig geworden.

Spannend daran ist allerdings die Frage, welchem Wert die Menschen, die an solchen Geschäften beteiligt sind, tatsächlich folgen. Sind sie alle knallharte Materialisten, für die nur der Umsatz zählt?

Machen Sie die Probe mit sich selbst.Würden Sie das, was Sie verkaufen, selbst nutzen, essen, trinken, verwenden? Würden Sie es Ihren Kindern, PartnerInnen, Freundinnen und Freunden empfehlen und verkaufen? Sind Sie überzeugt, dass deren und Ihr eigene Leben dadurch verbessert wird? Dass Umwelt und Gesellschaft keinen Schaden nehmen? Sind Sie davon wirklich überzeugt? Dann verkaufen Sie diese Waren mit gutem Gewissen.

Wenn Sie merken, dass Sie diesen Fragen ausweichen müssen, weil Sie merken, dass die Antworten nicht für die Waren und Produkte sprechen, dann verkaufen sie entweder etwas anderes, wenn Sie moralisch sauber bleiben wollen. HaHa, werden Sie sagen, das geht ja wohl nicht so einfach. Da haben sie Recht. Einfach geht das nicht. Daran sieht man, dass Verkaufen heute oft in die Gefahr geraten ist, verlogen zu sein. Die größte Argumentationsjonglage wird für den wunderbaren Schein der Produkte veranstaltet, nicht für ihr wirkliches Sein. Wer da unhinterfragt mitmacht, lügt sich und anderen etwas in die Tasche, nimmt seine Kunden nicht ernst.

Wenn Verkaufen ethisch vertretbar sein soll, muss der Verkäufer selbst von der Güte seiner Ware für Menschen und Umwelt überzeugt sein.Nur dann kann er sie guten Gewissens verkaufen.

 

 

Ethik in der Akquise (1): Warum wir Call-Center nicht mögen

Montag, April 1st, 2013

Viele Menschen erzählen mir immer wieder, dass sie von Call-Center-Anrufen genervt sind. Die Gründe sind vielfältig und treffen oft alle gleichzeitig zu: die AnruferInnen hören nicht zu; man merkt, dass sie fremdbestimmt verkaufen; sie wählen Adressen, keine potenziellen Kunden; sie vermitteln keine Freude am Gespräch, sondern reden nach standardisiertem vorgegebenem Text; sie pressen ihre Stimme gegen lärmende Hintergrundgeräusche in unsere Ohren…

Aus diesen Ablehnungen können wir ablesen, wie wir dagegen behandelt werden wollen. Wir wünschen uns, dass man uns zuhört; wir möchten, dass man sich für uns interessiert; wir möchten nicht “abtelefoniert” werden, sondern erwarten dürfen, dass uns das Gespräch interessiert, wenn man uns schon anruft.

Hinter diesen Wünschen stehen Werte, die offensichtlich tief in uns verwurzelt sind. Wertschätzung, Respekt sind uns wichtig, auch die persönliche Freiheit für oder gegen eine Kaufentscheidung zum Beispiel. Bei einem Telefonanruf ist uns auch noch der private Raum ein Wert, den wir gerne respektiert sehen wollen.

Menschen,die sich über Verkaufsanrufe beschweren, sehen diese Werte verletzt. Sie werden bei ihrer Arbeit, in ihrer Ruhe, in ihren Räumen gestört, weil jemand anderes Umsatz machen will. Um es mit Kants praktischem Imperativ zu sagen: Wir wollen nicht als Mittel zum Zweck fremder Interessen behandelt werden.

Wenn wir davon ausgehen ,dass wir uns von anderen nicht so sehr unterscheiden, können wir dieses Bedürfnis ohne Weiteres verlängern. Niemand will als Mittel zum Zweck fremder Interessen gehandelt werden.

Was heißt das für unsere eigene Akquisetätigkeit? Wir müssen uns unsere Kunden gut aussuchen. Wir müssen guten Gewissens unterstellen können, dass Sie an unserem Angebot interessiert sind. Darauf müssen wir unsere Gesprächsführung anlegen.