Archive for Februar, 2014

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (4): kurzfristige Umsatzziele

Freitag, Februar 21st, 2014

 

Vorgegebene Umsatzziele erreichen zu müssen, kann einen unter Druck setzen. Auch wenn man es nicht glaubt, es gibt immer noch die “Umsatzzähler”, die an getätigten Abschlusszahlen den Erfolg eines Akquisiteurs festmachen.

Zwar haben Verkäufer und Kunden zur Zeit wohl das Schlimmste hinter sich. Die Zeiten, in denen Verkäufer wie Wortgefechtskämpfer auf Kunden losschossen und sie regelrecht in die Zange nahmen, sind vorbei. Als “gut” galt jemand, der Eisschränke am Nordpol verkaufen konnte. Es gab die Vorstellung, dass ein Kunde in den ersten drei Minuten des Verkaufsgesprächs gar nicht zu Wort kommen durfte. Das ist zum Glück Schnee von gestern, und die Verkaufsbranche kann stolz auf ihre Kehrtwende sein!

Dass eine kommunikative Ethik in Verkaufsgespräche eingezogen ist, die den Kunden als autonome Person akzeptiert, ninmt dem ganzen Verfahren das Aufgesetzte und das zwanghafte Jagdfieber. Es geht um Beziehungsaufbau, um Interesse an Kundenwünschen und um explizites Nachfragen, damit Bedarf möglichst genau erfüllt werden kann.

Und trotzdem. Obwohl sich das große Ganze gewandelt hat, gibt es sie noch – die fossilen Abschlusszahlenzähler. Was treibt sie an?

Der Traum von trotzig weiter wachsenden Gewinnen in übersättigten Märkten?  – Wieviel Realitätsverlust gehört dazu?

Die Furcht, selbst nur an Zahlen gemessen zu werden? – Warum keine andere Strategie als erfolgversprechendere darstellen?

Der Glaube, Zielvorgaben alleine steigerten Umsatz? Warum nicht Allmachtsphantasien der Pubertät überlassen und stattdessen Handlungsalternativen entwerfen, die zu den Bedingungen in der Welt passen?

Wer Erfolg ausschließlich an Zahlen misst, macht es sich einfach. Und er macht etwas falsch. Er immunisiert sich davor, Komplexität anzuerkennen. Beziehungsaufbau zu Kunden sind Prozesse, die aus mehr bestehen als aus Zahlen. Prozesse brauchen langfristige Beobachtungen, bevor Erfolg oder Misserfolg abzulesen ist. Prozesse verlaufen nicht stringent: eine Krise, die bewältigt wird, kann Vertrauen stärken, Kunden binden und Empfehlungen nach sich ziehen. Aber dazu gehören Zeit und Ausdauer, Perspektivenübernahme und Verantwortung.

Um diese Aspekte zu messen, muss man auf andere Bewertungs -und Einschätzungsmuster zugreifen als allein auf Zahlen. Und vor allem Umsatzvorgaben untergraben solche Prozesse an der Basis.