Die Kunden des Mitbewerbers….

By admin. Filed in Messen und Kongresse - Nachlese, Women's Business Kongress 18.09.2010 Cuxhaven  |  
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Auf dem Women’s Business Kongress in Cuxhaven gab es für die Besucherinnen des Standes von Ethik Consult die Möglichkeit, im “Grünen Buch” über die Fragen und Probleme zu scheiben, die ihnen bei der Akquise begegnen. Hier die Frage von S. A.:

Eine Hemmschwelle bei telefonischer Akquise ist für mich, wenn

“ich weiß, dass ein mir bekannter Mitbewerber “eigentlich” für Kunden oder Fa. xy tätig ist.”

Liebe S. A.,

zunächst einmal spricht es für Sie, dass Sie sich dadurch gehemmt fühlen. Es scheint um einen moralischen Wert zu gehen, nämlich den moralischen Anspruch eines Jeden auf das eigene Terrain. Schon in unserem Sandkasten-Alter haben wir gelernt, dass wir andere Kinder nicht “wegschubsen” dürfen. Und Spielsachen wegnehmen ist auch verboten.

Ist das im Geschäftsleben anders? Auch da leben wir alle am besten, wenn wir Fair-Play-Regeln einhalten. Aber zu diesenFair-Play Regeln gehört auch, dass nicht ausschließlich der Mitbewerber in den Sandkasten darf, sondern auch Sie. Natürlich dürfen Sie alle Zielgruppen über ihre Arbeit informieren, auch die Kunden des Mitbewerbers. Wenn diese Kunden mit ihm zufrieden sind, werden sie den Anbieter nicht wechseln. In dem Fall hätten Sie wenig bis keine Chancen, dessen Kunden zu Ihren Kunden zu machen. Und darin liegt vielleicht eine weitere Dimension, die einem die Akquisition erschwert: man weiß um die geringen Chancen und fragt sich innerlich, warum man sich das antut. Trotzdem gibt es einen Weg, diese Hemmung klein zu halten: Man macht sich vorher klar, dass der begehrte Platz von jemand anderem besetzt ist. Man weiß, dass man den Kunden “nur” über das eigene Angebot informieren kann. Man reduziert damit die eigene Erwartungshaltung an den Erfolg auf ein realistisches Maß. Aber für den Fall, dass der Kunde den Anbieter wechseln will, hat man sich schon einmal ins Gespräch gebracht. Vielleicht kennt der betreffende Kunde sogar einen anderen, der gerade Bedarf hat.

Und was den Mitbewerber betrifft: Wie gut kennen Sie ihn? Ist er Ihnen sympathisch? Teilt er bezogen auf sein Angebot Ihre Werte und Grundsätze oder vertritt er ganz andere? Was wissen Sie über seine Auslastung? Können Sie sich vorstellen, mit ihm über eine Kooperationsmöglichkeit nachzudenken?

Erzählen Sie mir bei Gelegenheit, wie es weitergegangen ist?

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