8 Tipps für schlechte Zeiten

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Die Tipps, die Sie im Folgenden lesen, sind in dem Seminar “Begleitung in der Aquise (4)” entstanden, in dem ich die Teilnehmerinnen angeregt hatte, alles zu nennen, was ihnen die Akquise erleichtert. Diese Liste kann jederzeit ergänzt werden. Sie können das tun, indem Sie unten einen Kommentar schreiben.

1. Wenn die Stimmung schlecht ist, muss man sie besser machen.

Wenn die gute Stimmung fehlt, die beim Kundentelefonat so hilfreich ist, schieben manche Menschen die Akquise schon mal auf. Dabei könnten wir uns auch auf unsere Routine verlassen. Man kann zwar nicht immer gut drauf sein, aber man kann immer verbindlich klingen. Mit einiger Routine hat man seine Stimme so im Griff, dass sie auch bei mieser Stimmung freundlich klingt. Sie werden merken, dass sich die Freundlichkeit dann auch auf Ihre Stimmung niederschlägt – eh – auswirkt. Niedergeschlagen sind Sie dann immer weniger, ganz im Gegenteil. Da Menschen sehr intensiv auf Töne, Sound und Geräusche reagieren, wirkt die gut gelaunt klingende Stimme erhellend auf die eigene Laune. Man kann sich also wie Münchhausen am eigenen Schopf aus dem Sumpf auch mithilfe der eigenen Stimme aus dem Stimmungstief ziehen.

2.   Wenn der Widerstand vor den Telefonaten diffus bleibt, muss man sich in die Materie einarbeiten.

Sie müssen sich zunächst mit dem, was sie wollen, befasst haben. Wie gut kennen Sie IhrProdukt/Ihre Dienstleistung? Wie gut wissen Sie über Ihren Kunden Bescheid? Tricksen Sie sich selbst aus: Solange Sie sich mit der Vorbereitung befassen, telefonieren Sie nicht. Also können Sie die Widerstände im Koffer lassen.  Wenn Sie dann gut vorbereitet sind, verschwinden vielleicht schon die stärksten Abwehren. Wenn nicht: auch alle anderen Tipps lesen!

3.   Fürsorge für sich selbst: die Voraussetzungen in der Umgebung müssen stimmen.

Ist das Telefon aufgeladen? Haben Sie die Tür geschlossen? Haben Sie für ungebetene Herein-Stürmer ein Schild (“Bitte  nicht stören”) angebracht? Haben Sie Ihr Lieblingsgetränk dabei? (Auch wenn Sie während eines Telefonats nicht ans Trinken denken oder nie dazu kommen, hilft es in schlechten Zeiten, ein Gefühl von Versorgt-Sein zu vermitteln – und das können Sie dann gut gebrauchen.) Schreibzeug parat? Stuhl bequem eingestellt? Oder wenn Sie herumlaufen: Bahn frei? Dann kann’s ja losgehen…

4.   Angst vor Einwänden? Für bestimmte Fragen gewappnet sein.

Überlegen Sie sich vorher, welche Atmosphäre Sie im Kundengespräch gestalten möchten. Dann schreiben Sie die Einwände, die Sie befürchten auf. Dabei machen Sie keine Pause und sie streichen auch nichts durch. Alles, was Ihnen in den Kopf kommt, ist erlaubt und wird gebraucht. Wenn Sie meinen, die Liste sei fertig, fangen Sie an, auf jeden dieser Einwände eine Entgegnung zu formulieren, die derAtmosphäre, die Sie erzielen möchten, entspricht. Vergessen Sie dabei nicht, dass Ihr Gesprächspartner in der Reallität viel weniger Einwände machen wird, als Sie befürchten. Diese Übung dient eigentlich nur dazu, Ihre Selbstsicherheit zu stärken. Sie sollen sich vor Einwänden nicht mehr fürchten. Denn durch die Einwände des Kunden lernen Sie ihn intensiv kennen. Das macht Ihnen den Weg zu ihm oft erst frei.

5.   Wer das “Nein” fürchtet, muss lernen, mit einem klaren „Nein“ leben zu können.

Wenn Kunden “Nein” sagen, dürfen Sie auch “Nein” meinen. Diese Menschen werden nicht Ihre Kunden. Denn sie wollen es nicht – und Sie bewahren sich und dem Gesprächspartner einen Tag in guter Laune, wenn Sie zwar sicherstellen, dass er wirklich “Nein” meint, ihm dann aber versprechen, ihn in Ruhe zu lassen. Es gibt so viele potentielle Kunden auf der Welt – da  wird auch jemand für Sie dabei sein. Und es gibt so viele Akquise-Strategien auf der Welt, da kommen Sie vielleicht auch auf anderem Wege an Ihre potentiellen Lieblingskunden.

6.   Akquise wird weniger belastend, wenn sie nicht das wichtigste Ziel im Leben ist.

Ursprünglich sagte  die Teilnehmerin “Mir fällt Akquise leichter, wenn ich ganz andere Sorgen habe.” Im Seminar mussten wir alle lachen. Gleichzeitig wussten wir, dass wir gerade eine kluge Lebensweisheit gehört hatten, die uns gar nicht so fremd war. In der Tat wird Akquise oft als Bewährungsdruck empfunden. Und es leuchtet sofort ein, dass ich den Druck an einer Stelle vermindere, wenn ich ihn an anderer Stelle erhöhe. Wie schlimm wir etwas finden, hängt immer davon ab, womit wir es vergleichen. Kabarettistisch gesprochen: Seien Sie froh, wenn Sie große Probleme haben, dann akquiriert es sich um so leichter! Ernsthaft gesprochen: Es müssen gar nicht so sehr die Probleme sein. Es reicht aus, dass da etwas ist, das uns im Leben bedeutsam ist. Das rückt Maßstäbe zurecht: Verglichen mit dem Wichtigsten, worum es uns im Leben geht, kann die Akquise auf eine bewältigbare Größe zusammenschrumpfen.

7.   Wenn ich sie mit etwas Persönlichem verbinden kann, fällt mir Akquise leichter.

Dann ist ja alles klar. Dann müssen Sie sie also mit etwas Persönlichem verbinden. Überlegen Sie, auf welchem Weg Sie das arrangieren können. Graben Sie in Ihren Netzwerken, an Ihren Lieblingsorten, in Ihren Hobbybranchen… Legen Sie persönlliche Grundsteine auf Events, Messen, Tagungen… Nutzen Sie die virtuellen Netzwerke, um persönlich zu werden. Den Phantasien sind keine Grenzen gesetzt. Wir können uns die Arbeit wirklich schön machen, dazu sind wir selbstständig.

8.   Leichter fällt es, wenn ich mir klar mache: „Ich muss nicht zaubern können.“

Na, wie wertvoll schätzen Sie die Gelassenheit ein, die daraus spricht? Für mich steht der Satz in erholsamem Widerspruch zu vielen Akquise-Trainings, in denen die Teilnehmer mit Allmachtsphantasien genährt werden, um Abschlüsse zu generieren. Die beste Entspannung vor einem Akquise-Telefonat ist die realistische Einschätzung der eigenen Möglichkeiten. Die sind begrenzt, weil der Kunde auch ein mündiger Mensch ist und selbst entscheidet. Wenn ich eine Ablehnung bekomme, dann nicht, weil ich schlecht war oder erfolglos – sondern weil er nicht wollte. Ich kann gut sein, aber ich muss nicht zaubern können.

Ich hoffe, dass diese Tipps vielen den Einstieg in die Akquise im Neuen Jahr erleichtern und die guten Vorsätze mit Volldampf, ohne Stress, dafür mit viel guter Laune angegangen werden können!

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