Passivität in der Akquise?

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Eigentlich müßten Sie, aber Sie haben noch nicht? Bevor Sie Neukontakte knüpfen, müßten sie erst einmal die Website überarbeiten? Oder Sie finden heute, dass Akquise gar nicht so dringend ist, denn schließlich haben Sie gehört, dass auch mal Kunden von alleine kommen? Und außerdem haben Sie bei dem Wetter Kopfschmerzen, da sollte man lieber kein Gespräch führen als ein schlechtes?

Ja, und eh man sich versieht, ist der Tag um und die Ziele sind nicht erreicht und zum Feierabend hat man schlechte Laune.

Wenn das so ist, dann seien Sie froh, denn dann merken Sie wenigstens noch was. Es gibt auch Akquisiteure, die ihr eigenes Vermeidungsverhalten gar nicht wahrnehmen. Die unbemerkt und allmählich vom Kommunikator zum Aktenverwalter mutieren. Doch auch dann kommt irgendwann das böse Erwachen. Entweder weil Kollegen oder Vorgesetzte erst unruhig, dann unbequem werden. Oder – wenn man selbstständig ist – weil das Konto immer leerer wird und kein Nachschub zu erwarten ist.

Wie kommt man aus der Passivität heraus? Oder besser: gar nicht erst hinein? Welche Möglichkeiten hat man, in einer solchen Situation eine aktive Handlung für die Akquise zu entfalten?

Finden Sie zunächst heraus, welches Problem Sie mit der Akquise haben. Zu hohe Ziele? Falsche Ziele? Angst vor Ablehnung? Lustlosigkeit? Keinen genauen Plan? Erwartung von Misserfolg? Es geht nicht darum, die Liste so lang wie möglich zu machen, sondern spüren zu können, woran es hapert. Seien Sie ehrlich zu sich selbst und geben Sie zu, wo Sie der Schuh drückt. Es ist keine Schande, ein Problem zu haben. Es zeugt aber von mangelnder Verantwortung, damit nicht aufrichtig umzugehen.

Wenn Sie die Ursache Ihrer Passivität kennen, entwickeln Sie einen Plan, der Ihnen hilft, aktiv zu werden. Sind Ihre Ziele so hoch, dass Sie sie nicht erreichen können, dann machen Sie sie kleiner. Überlegen Sie sich Zwischenschritte, die Sie bequem erreichen können und arbeiten Sie einen nach dem anderen ab. Wenn Sie merken, dass Ihre Ziele falsch sind, dann haben Sie vielleicht Handlungsziele mit Ergebniszielen verwechselt. Ein Ergebnisziel ist z. B.: “Heute mache ich 5 000 € Umsatz.” Als Ergebnis zwar schön, aber wie wollen Sie es erreichen? Hier müssen Sie jetzt durch viele Zwischenschritte die Handlungen festlegen, mit denen Sie diesen Umsatz erreichen wollen. Ein Ziel muss konkret die Handlung angeben, die Sie tun müssen. Sie können z. B. sagen: “Heute werde ich 10 neue Kontakte herstellen.” Wenn Sie hier Angst vor Misserfolg entwickeln, sagen Sie sich, dass Ihr Job in erster Linie im Herstellen des Kontakts besteht. Machen Sie sich klar, dass es in der Entscheidung der anderen Seite liegt, ob sie den Kontakt auch wünscht oder nicht. Und wenn Sie einfach aus Unlust nicht akquirieren, dann hilft Ihnen vielleicht die Überlegung weiter, wie Sie denn Freude am nächsten Gespräch entwickeln können. Was interessiert Sie besonders am nächsten Gesprächspartner, am nächsten Unternehmen? Welche Mögllichkeiten haben Sie, sich und dem anderen ein gutes Gespräch zu ermöglichen?

Viel Spaß!

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