Akquise für die Katz’

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Warum ist so viel Akquise-Aufwand ohne spürbare Resonanz?

Ein alltägliches Beispiel:

Ein Unternehmen will mir am Telefon eine Website verkaufen. Mit Pflege und einer entsprechenden Jahresgebühr. Die Telefonistin zählt am Stück und schnell redend sehr viele Vorteile ihres Angebots auf. Auf meine Bemerkung, ich hätte eine Website, die ich selbst pflegen kann, argumentiert sie gegen meine mir persönlich bekannten und von mir sehr geschätzten Website-Anbieter. Meine Blogs sind ihr offensichtlich auch nicht bekannt, obwohl die auf der Website aufgeführt sind.

Die Fehler sind schnell aufgezählt und wohl inzwischen sehr bekannt:

  • ungenau recherchiert
  • dem Kunden einen Knopf an die Backe geredet, statt ihm zuzuhören
  • den Kunden nicht befragt über die Gründe seiner Zufriedenheit
  • über die Geschäftsbeziehungen des Kunden schlecht geredet

Die ungenaue Recherche könnte ich noch verzeihen. Das kann immer mal passieren.

Dass mir nicht zugehört wird, finde ich schon weniger erträglich. Es kränkt meinen gesunden Narzissmus besonders dann, wenn ich eigentlich gar nicht hören will, was da “gequatscht” wird. Außerdem stielt es mir die Zeit.

Dass ich die Gründe meiner Zufriedenheit nicht nennen kann, ist mir persönlich ganz egal. Das würde allerdings der Akquisiteurin sehr helfen, wenn sie wüsste, worauf ich Wert lege. Denn dann könnte sie mit mir viel zielgenauer argumentieren. Und auch wenn ich nicht ihre Kundin werden würde, hätte sie damit authentische Argumente für andere Gespräche.

Als schlimmsten Fehler, den sie machte, habe ich den zuletzt aufgeführten empfunden. Meine Geschäftsbeziehungen habe ich mir mit Bedacht ausgesucht. Ich schätze die Zuverlässigkeit kleiner Unternehmen. Dort fühle ich mich gut behandelt. Ich bin dann gerne treu. Das stellt für mich einen großen Wert im Geschäftsleben dar. Wer das übergeht und nicht anerkennt, dessen Akquiseversuch ist bei mir für die Katz’.

 

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