Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (1): aus jedem Meeting eine Verkaufsveranstaltung machen

By admin. Filed in Allgemein, Reputationsrisiko bei Verkäufern und Akquisiteuren  |  
Schlagwörter: , , ,
TOP del.icio.us digg

Es gibt mutige und tatkräftige Menschen. Es gibt Akquisiteure, die blühen so richtig auf, wenn sie auf Widerstand oder Zögerlichkeit stoßen. Dann erwacht ihre ganze Ernergie. Sie wollen ihre Chancen finden und erinnern sich an alle ihre Kompetenzen. Sie lassen ihr Ziel nicht aus den Augen und geben nicht auf. Auch wenn es ihnen manchmal schwerfällt, sie sehen sich herausgefordert und wollen ihr Bestes geben.

Das klingt wie das Ideal eines Akquisiteurs. Und in einigen Situationen ist es das auch. Zum Beispiel, wenn ein Kunde zwar eigentlich kaufen will, aber noch nicht endgültig entschlossen ist. Dann hilft ein Akquisiteur weiter, der seine Kompetenz des Zuhörens und Nachfragens zum Zuge kommen lässt. Damit kommt er dem zögernden Verhalten vielleicht auf die Spur und hat eine Lösung dafür.

Das Ideal eines Verkäufers kann schnell kippen, wenn er in jeder Situation und bei jedem Event “verkaufen” will, d.h. in jeder Begegnung den “Kunden” in der anderen Person sieht. Wer auch bei einem zwanglosen Event immer nur von seinen Produkten und Dienstleistungen redet, ist schnell uninteressant und schlimmer noch: Er nervt.

Ein Beispiel: Vernetzungstreffen, Get Togethers und so genannte Visitenkartenparties. Alle diese Events sind dazu gedacht, sich kennenzulernen, sich über die jeweiligen Tätigkeiten oder Schwierigkeiten auszutauschen und eventuell Kooperationsideen zu finden. Mit der Erwartung gehen die meisten dorthin. Aber man begreift sich nicht in erster Linie als Kundin oder Kunde der jeweils anderen. Wenn trotzdem jemand an jedem Tisch versucht, sein neu erschienenes Buch anzupreisen, oder seinen Schmuckkoffer zu zeigen, dann hat sie oder er das Treffen mit einer Verkaufsmesse verwechselt. Die Reaktionen werden distanziert und freundlich kühl bleiben. Und die Wertschätzung für die Person wird nachlassen. Die Reputation wird sinken.

 

Leave a Reply