Kaltakquise – Erstakquise – Neuakquise

By admin. Filed in Allgemein, Erstakquise  |  
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Drei Namen für eine Sache. Welcher gefällt Ihnen am besten? Und welcher läßt Ihnen Schauer über den Rücken laufen?

Die meisten Befragten fangen bei “Kaltakquise” an zu fösteln. Es klingt ungemütlich – irgendwie so, als wäre es etwas für Hartgesottene mit sehr viel Mut. Es erinnert an “ins kalte Wasser springen”. Literaturliebhaber denken vielleicht an die “Angst des Tormanns beim Elfmeter”. Jedenfalls bekommt man schnell das Gefühl, dass man sich selbst in unangenehme Atmosphäre begeben muss und dass man sich dort ziemlich einsam bewähren muss. Und so kommt es, dass viele Menschen, die auf Akquise angewiesen sind, sich andere Wege der Kundengewinnung suchen. Kontaktbörsen, Events, Meetings sind sehr beliebt. Da hat man bei der Ansprache ein Gesicht vor sich und sieht, wobei man andere gerade unterbricht. Trotzdem spricht man auch dort jemand Unbekannten zum ersten Mal an. Doch die gemeinsam geteilte Atmosphäre wird wärmer empfunden als eine Kaltakquise.

Ich spreche lieber von “Erstakquise” oder “Neuakquise”. Damit lenke ich von dem spürbar Kalten ab und steuere auf das inhaltlich Wesentliche zu. Man soll gar nicht frösteln bei der Akquise. Im Gegenteil. Ich fokussiere ganz bewusst das Neue, den Anfang einer neuen Kundenbeziehung. Das weckt eher Neugier und bringt mich auf die Fragen, die ich im Erstkontakt stellen kann. Ich denke weniger an das “Kalte”, das Unangenehme, das mir dort begegnen kann. Eher kommt mir in den Sinn, dass ich Erstkontakte selbst gestalten kann. Und zwar angenehm gestalten. Wenn ich jemanden zum ersten Mal akquiriere, weiß ich, dass ich mich kurz und zielgerichtet vorstellen muss, z. B. mit einem Elevator Pich. Welche Stichworte werden ihm helfen, mich einordnen zu können? Bedenken werde ich, was an Nutzen ich ihm bieten will. Dazu werde ich die passenden Fragen stellen. Insgesamt werde ich mich darum bemühen, eine gute Atmosphäre zuverbreiten.

Das beste an den Ausdrücken “Erstakquise” und “Neuakquise” ist, dass sie tatsächlich den Beginn von etwas  bezeichnen, das möglicherweise lange dauert. Erst- und Neuakquisen sind unerschöpflich. Man kann immer damit weitermachen. Ohne dass einem kalt wird….

 

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