Vorbereitung auf eine Erstakquise als Theaterstück

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Lampenfieber, Verkaufsdruck, Misserfolgsangst? Alles unangenehme Begleiterscheinungen, die die Akquise erschweren. Aber wie sollen wir erscheinen? Überzeugend, kompetent und strahlend.

Das ist die klassische Ausgangssituation für ein Stück mit komplementären Rollen.

Wozu brauchen wir das? Es soll uns dabei helfen, die inneren Stimmen zu sortieren, die uns das diffuse Gefühl von Unsicherheit und Unlust begreiflich machen.

Wir wissen, gute Vorbereitung und Überzeugungskraft machen Akquise erfolgreicher. Guter Tipp, aber ob ich überzeugend wirke, entscheiden die anderen. Ich kann nur dafür sorgen, dass ich vor mir selbst überzeugend wirke. In dem Moment des Zweifelns und des unangenehmen Lampenfiebers überzeuge ich mich allerdings selbst gar nicht. Dennoch kann der Zweifel mir sehr weiterhelfen. Er zwingt mich, noch einmal zu kontrollieren, welche Infos ich über den Kunden habe, welche Branchenkenntnis ich habe. Was weiß ich, um mich als kompetenter Ansprechpartner vorzustellen zu können?Probieren Sie es aus:

Stellen Sie sich ein Theaterstück mit zwei Figuren vor, mit “Zweifel” und “Selbstgewissheit”. Der Zweifel ist eine kleine, etwas krumme Figur, die oft ihren Standpunkt wechselt, sie umschleicht die Selbstgewissheit und zupft oft an ihrem Gewand. Überhaupt wahrt der Zweifel keinen gebührenden Abstand. Seine Stimme ist flüsternd, etwas zittrig, aber eindringlich. Immer wieder reckt er seinen Hals, um möglichst nah an das Ohr seiner Antagonistin zu reichen. Der Text, den der Zweifel sprechen muss, besteht aus verunsichernden Fragen und aus niedermachenden Angriffen gegen “Selbstgewissheit”.  Äußerungen wie “Ist das auch genug?” “Du musst noch weiter recherchieren.” “Den Kunden kriegst Du nicht.” “Und überhaupt glaube ich nicht, dass Du das schaffst.”

“Selbstgewissheit” dagegen ist eine ruhige Figur mit warmer Stimme und beeindruckender Ausstrahlung. Sie steht sicher und aufrecht. Ihr Text enthält Äußerungen wie: “Mein Gesprächsziel lautet …..Ich habe es so formuliert, dass ich es erreichen kann.” “Ich weiß einiges über die Branche, zum Beispiel …” “Auch über den Kunden weiß ich viel, nämlich …”"Ob ich den Kunden gewinne, entscheidet der Kunde. Ich werde mich als guter Gesprächspartner zeigen.”

Und dann fangen die beiden an, miteinander zu spielen: Zunächst ist der Zweifel der Stärkere uns stört: “Und was ist, wenn du nicht weiterweißt oder …..” Die Selbstgewissheit antwortet jedes Mal ruhig und gelassen. Sie sagt “Dann mache ich …” oder sie sagt “gut, dass Du das fragst, dafür muss ich mir noch eine Lösung überlegen.” Oder sie sagt:

“Ich habe mein Ziel so formuliert, dass ich es erreichen kann. Ich vertraue darauf, dass meine Gesprächsführung von meinem Ziel geleitet wird. Deshalb hilft mir vor dem Gespräch die Konzentration auf das Ziel.”

Und sie sagt: “Ich habe außerdem Mut zur Lücke und nicht Angst davor wie Du. Das ist wichtig für mich, weil ich trotz guter Recherche nicht alles wissen kann über die Branche, über den potenziellen Kunden. Ich kann aber jede Wissenslücke nutzen, um ihn in seiner Rolle als Fachmann und Insider zu fragen. So kann es ein gutes Fachgespräch werden, bei dem ich nicht nur Interesse, sondern auch gutes Zuhören zeigen kann.”

Dieses Spiel treiben die beiden so lange fort, bis dem Zweifel nichts mehr einfällt. Dann fällt der Vorhang, die beiden verbeugen sich und die Selbstgewissheit beginnt ihre Erstakquise.

 

 

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