Welches Angebot soll ich machen? – Marktanalyse für SpezialistInnen

By admin. Filed in Allgemein, Erstakquise, Gesprächsziel  |  
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Frau P. macht sich selbstständig. Sie bietet Fortbildungen im Managementbereich für eine bestimmte Branche an. Sie fragt sich, mich und andere, welches Angebot sie dort unterbreiten soll.

Frau P. macht hier den zweiten Schritt vor dem ersten. Wenn ihre Dienstleistung in einem hochspezialisierten Bereich liegt, dann gibt es nicht sehr breit gestreute Abnehmer. Je spezialisierter, desto kleiner der Kundenkreis. Aber auch umso wahrscheinlicher eine Auftragschance, wenn die richtige Lücke gefunden wird. Das Angebot muss sehr spezialisiert sein, sonst liegt man schnell auf dem Abstellgleis.

Wie spezialisiert man denn nun “richtig”? Mit Raten und Schätzen betreibt man besser Glücksspiel statt ernstzunehmender Akquise. Die Lösung liegt so nah und scheint oft übersehen zu werden. Vermutlich, weil wir das partnerschaftliche Aushandeln gemeinsam mit dem Auftraggeber nicht als Habitus internalisiert haben:

Frau P. ruft die entsprechenden potenziellen Auftraggeber an und stellt wesentliche Fragen, die ihr zu einer Angebotsformulierung verhelfen:

 

  • Wird die Lücke, in die sie springen will, gesehen?
  • Wie wird bisher damit umgegangen?
  • Was passiert, wenn da keine Erleichterung/Lösung/Änderung/… angeboten/entwickelt wird?
  • Worauf hätte das sonst noch Auswirkungen? Konsequenzen?
  • Wie wird eine Lösung eingeschätzt, die fogendermaßen (Skizzierung des eigenen Angebots) aussieht?

 

Wenn Frau P. aktiv zuhört und das, was dem Gesprächspartner wichtig zu sein scheint, in ihr Angebot einbaut, dann hat sie sich ihre Ausgangsfrage “Welches Anbebot soll ich unterbreiten” beantwortet. Ihr Angebot wird so mit dem potenziellen Auftraggeber gemeinsam und passend zu seinem Bedarf entwickelt.

 

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