Persönlichkeit muss Akquisitionstechniken ergänzen

By admin. Filed in Allgemein, Ethik in der Akquise  |  
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Bei “Akquisitionstechniken” denken Sie jetzt vielleicht an Verkaufsargumentation oder an Ihre Strategie in Verkaufsgesprächen. Doch das umfasst nicht alles, was Akquise ist. Akquise ist heute so bedeutsam, weil viele Anbieter um eine schrumpfende Kundenmenge konkurrieren. Akquise ist deshalb der Versuch, Bestandskunden zu behalten und zusätzlich neue Kunden von anderen Anbietern weg ins eigene Boot zu holen. Dabei ist regelmäßiger Kontakt das wichtigste Mittel. Akquisiteure müssen kontaktfreudig sein, müssen schnell Zugang zu anderen Menschen herstellen können und in der Lage sein, auf Inhalts- und Beziehungsebene gleichermaßen zu kommunizieren. Wie überall, sind auch Kundenbeziehungen dann besonders gefestigt, wenn die Partner Vertrauen zueinander haben und sich regelmäßig über wichtige Belange austauschen.

Was macht Sie zu einem guten Akquisiteur?

Sie müssen in Kundengesprächen das Ziel “Verkaufen” ersetzen können durch die Tätigkeit “Zuhören”. Und die müssen Sie aktiv beherrschen.  Aktiv Zuhören heißt, Sie können die Thematik Ihres Gesprächsartners in größere Zusammenhänge einbinden. Er können sich die Sachlagen, von denen geredet wird, so gut vorstellen zu können, dass Sie vertiefende Nachfragen stellen können. Ein guter Akquisiteur ist fachkompetent und strahlt seine Fachkompetenz als selbstbewusste und durch eine professionelle Haltung aus. Er tritt nicht besserwisserisch auf, sondern als Partner. Er ist dabei glaubwürdig und strahlt Vertrauenswürdigkeit aus. Er tauscht sich mit echtem Interesse über Zukunftspläne aus und denkt für seine Kunden mit. Er denkt langfristig – und nicht an die “schnelle Mark”. Er weiß, das eine gute Beziehung Zeit braucht, ebenso der Bedarf, der sinnvollerweise vor einem Kauf entstehen muss. Erst dann ist der Moment da, wo es zum Verkaufsgespräch kommt. Ein guter Akquisiteur hat die Geduld zu einem Beziehungsaufbau, ist darüber nicht frustriert und verliert darüber hinaus nicht das Interesse.

Diese Merkmale sind nicht einfach das Ergebnis einer erlernten Akquisetechnik. Sie gehören zu einer inneren Haltung und sind somit Bestandteil der Persönlichkeit. Man wirkt glaubwürdig auf andere, wenn man authentisch handelt. Wenn man seinen Worten nicht durch Gestik oder Mimik widerspricht. Selbst Schauspieler wirken nur glaubwürdig, wenn sie die Rolle, die sie spielen, regelrecht “verkörpern”.

Deswegen müssen sich Akquisiteure fragen, ob sie hinter dem stehen, was sie tun. Was bedeutet Ihnen die Beziehung zum Kunden? Hören Sie ihm wirklich zu oder formulieren Sie Einwände gegen ihn, während er redet? Verstehen Sie seine Belange oder interessiert es Sie herzlich wenig, was seine Sorgen sind? Wenn Sie diese Fragen in einem guten Sinn bejahen, haben Sie das Zeug zu einem guten Akquisiteur. Denn:

Eine fehlende innere Überzeugung macht es schwer, andere zu überzeugen. Ihre Persönlichkeit muss Ihre Akquisitionstechniken stets ergänzen.

 

 

 

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