Wenn der Kunde zögert…

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Kennen Sie solche Situationen:

Sie haben sich selbst und Ihr Angebot dem potentiellen Kunden vorgestellt. Die Atmosphäre des Gesprächs war angenehm freundlich. Sie haben den Eindruck, Sie waren professionell, haben sich alle Mühe gegeben und Ihr Kunde ist zufrieden.  Sie sehen den Auftrag näher rücken. In diese Idylle hinein sagt der Kunde plötzlich, dass das alles für ihn jetzt nicht in Frage kommt. Jetzt sind Sie alarmiert und fühlen sich gefordert. So kurz vor dem Ziel geben Sie nicht auf! Sie fassen noch einmal alle Vorteile zusammen, Sie zählen noch einmal alle Nutzen auf und erfinden spontan noch mehr Verwendungsmöglichkeiten…

Wenn Sie es schaffen, durch Ihr tapferes Engagement hindurch die Mimik Ihres Kunden wahrzunehmen, fällt Ihnen auf, dass er müde und gelangweilt aussieht, vielleicht sogar unwillig.  Sie werden unsicher und fragen sich, was ihm noch fehlt. Sie suchen eventuell nach noch mehr Argumenten, um ihn zu überzeugen und sehen gleichzeitig alle Hoffnung auf einen Auftrag entschwinden.

Was ist schief gelaufen?

Sie haben Ihren Kunden in dem Moment verloren, als Sie sein Zögern mit Argumenten „ersticken“ wollten. Ihr Kunde hat gemerkt, dass er über seine Einwände nicht mit Ihnen reden soll. Kaufen will er aber nicht, also schaltet er ab. Sie können argumentieren, wie Sie wollen, er wird nicht mehr kaufen, denn er fühlt sich schleckt behandelt.

Was machen Sie beim nächsten Mal anders?

Sie werden Ihren Kunden fragen, was ihn zögern lässt. Sie werden sich in seine Situation hineinversetzen und zu verstehen versuchen, wie er denkt. Sie werden nachfragen, wenn Ihnen etwas unklar ist. Sie werden sich mit dem Einwand des Kunden auseinandersetzen und ihm zeigen, dass Sie diese Informationen wertschätzen und  seine Einschätzung respektieren. Sie können sein Interesse am Gespräch dadurch aufrechterhalten und sein Vertrauen zu Ihnen festigen. Vielleicht können Sie Ihr Angebot an seine Bedürfnisse anpassen. Vielleicht kauft er auch nicht. Aber er wurde von Ihnen wahrgenommen und Sie dürfen wiederkommen. Auch wenn Sie keinen Auftrag bekommen: Sie haben den Grundstein für eine künftige Geschäftsbeziehung gelegt.

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