Buchbesprechung

Buchbesprechung

Stefan Pfeifer, Die Trojanische Verkaufsstrategie – Mit List zum Abschluss. Gabal-Verlag, Offenbach 2007

Der Untertitel „Mit List zum Abschluss“ sagt schon viel über das Buch aus: Es antwortet auf die Situation, dass man heute eben nicht mehr so einfach kaufwillige Kunden findet. Sie sind eher zurückhaltend, und besonders am Telefon sind sie misstrauisch. Wie also rankommen an die ewigen „Ich überleg mir das noch mal“-Sager? Stefan Pfeifer reflektiert die Situation, auf die heutige Verkäufer stoßen, nicht, sondern begegnet ihr mit „List“. Diese List enthält z. B. Tipps wie folgenden:

„Ziehen Sie sich (…) auf einen Anrufauftrag der Zentrale (…) zurück, zu dem Ihnen keine Details vorliegen. Mit etwas Glück interessiert sich der Käufer aber für einen Ihrer Aufhänger (…)“ (S. 58)

Dass solche Verhaltensweisen gerade dazu geführt haben, dass Kunden heute genervt sind und es für Verkäufer immer schwieriger geworden ist, Vertrauen aufzubauen,  ist schon schade genug. Dass durch die „List“ der Kunde immer auch ein bisschen überrumpelt werden soll, das macht die Kommunikation hierarchisch („Ich führe dich an der Nase herum und du merkst es nicht.“)Darauf reagieren viele Kunden mit Zögern und Abwehr.

Trotzdem kann ich mir vorstellen, dass das Buch auf einige Verkäufer stärkend wirkt und das Selbstbewusstsein fördert. Pfeifers Klarheit, mit der er den Kunden zur Entscheidung erzieht, ist erfrischend und gut zu lesen. Mit ebensolcher Klarheit gibt er auch Entscheidungsfaktoren an die Hand, mit der Kunden und Nicht-Kunden unterschieden werden können und keine Zeit in die falsche Zielgruppe investiert wird.

Insgesamt: gute Tipps; eine Verkaufsstrategie als solche ist grundsätzlich nötig; aber die trojanische in Reinkultur kann ich mir in der Praxis nicht vorstellen.

Amazon bietet dieses Buch sehr preiswert an.


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