Tag Archive


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Welches Angebot soll ich machen? – Marktanalyse für SpezialistInnen

  Frau P. macht sich selbstständig. Sie bietet Fortbildungen im Managementbereich für eine bestimmte Branche an. Sie fragt sich, mich und andere, welches Angebot sie dort unterbreiten soll. Frau P. macht hier den zweiten Schritt vor dem ersten. Wenn ihre Dienstleistung in einem hochspezialisierten Bereich liegt, dann gibt es nicht sehr breit gestreute Abnehmer. Je [...]

Vorbereitung auf eine Erstakquise als Theaterstück

Lampenfieber, Verkaufsdruck, Misserfolgsangst? Alles unangenehme Begleiterscheinungen, die die Akquise erschweren. Aber wie sollen wir erscheinen? Überzeugend, kompetent und strahlend. Das ist die klassische Ausgangssituation für ein Stück mit komplementären Rollen. Wozu brauchen wir das? Es soll uns dabei helfen, die inneren Stimmen zu sortieren, die uns das diffuse Gefühl von Unsicherheit und Unlust begreiflich machen. [...]

Kaltakquise – Erstakquise – Neuakquise

Drei Namen für eine Sache. Welcher gefällt Ihnen am besten? Und welcher läßt Ihnen Schauer über den Rücken laufen? Die meisten Befragten fangen bei “Kaltakquise” an zu fösteln. Es klingt ungemütlich – irgendwie so, als wäre es etwas für Hartgesottene mit sehr viel Mut. Es erinnert an “ins kalte Wasser springen”. Literaturliebhaber denken vielleicht an [...]

Körpersprache (2): Sprechtempo am Telefon

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, können Sie die Atmosphäre in einem Gespräch wesentlich mitbestimmen. Durch Entschleunigungen, wie Pausen an den richtigen Stellen, führen Sie im Gespräch zu mehr Konzentration. Stellen Sie sich zunächst Folgendes vor: Sie erhalten einen Anruf. Wie wünschen Sie sich, dass der Anrufer mit Ihnen spricht? Sicher wollen Sie keine hektischen [...]

Akquise für die Katz’

Warum ist so viel Akquise-Aufwand ohne spürbare Resonanz? Ein alltägliches Beispiel: Ein Unternehmen will mir am Telefon eine Website verkaufen. Mit Pflege und einer entsprechenden Jahresgebühr. Die Telefonistin zählt am Stück und schnell redend sehr viele Vorteile ihres Angebots auf. Auf meine Bemerkung, ich hätte eine Website, die ich selbst pflegen kann, argumentiert sie gegen [...]

Tausendmal probiert – tausendmal ist nichts passiert…

Ja, ja, die Qual der Akquise… Erinnern wir uns an frühe Jahre, als wir in der Pubertät waren und uns gerne verliebt hätten. Zuerst haben wir gefragt: Wo sind sie denn, die Möglichkeiten? Wo sind die Menschen, bei denen es “funken” könnte und wo die Situationen, in denen es “funken” könnte? Irgendwann ist da so [...]

Was haben Ihre Erstkontakte mit der Mongolei zu tun?

“Hä? Gar nichts” werden viele sagen. Falsch. Die Mongolei sagt vieles aus über Ihren Umgang mit der Welt – und damit über Ihren Umgang mit neuen potentiellen Kunden. Zunächst zum Umgang mit der Welt. Stellen Sie sich vor, Sie fahren an einen bekannten Ort, sagen wir  in Ihre Nachbarstadt. Dann brauchen Sie kaum Vorbereitung, keine [...]

Die Kunden des Mitbewerbers….

Auf dem Women’s Business Kongress in Cuxhaven gab es für die Besucherinnen des Standes von Ethik Consult die Möglichkeit, im “Grünen Buch” über die Fragen und Probleme zu scheiben, die ihnen bei der Akquise begegnen. Hier die Frage von S. A.: Eine Hemmschwelle bei telefonischer Akquise ist für mich, wenn “ich weiß, dass ein mir [...]

Elevator Pitch ist kein Verkauf von Fahrstühlen

Aber der Fahrstuhl legt ein wichtiges Kriterium für den Elevator Pitch fest: das Zeitlimit. Eine Minute darf nicht überschritten werden, etwas kürzer ist noch besser. Man stelle sich dabei vor, man sei in einem Fahrstuhl und würde gefragt, was man beruflich macht. Die Antwort muss man gegeben haben, bevor der Lift hält und alle ausssteigen. [...]

Welche Rolle nehmen Sie in der Akquise ein?

Für viele Menschen, die Akquise betreiben wollen, gibt es ein Schreckgespenst: Es ist die Rolle des klassischen Vertreters, der bei gerade geöffneter Tür schon den Fuß auf der Schwelle hat und eine joviale Dauertirade losläßt. Das ist nichts für Menschen, die andere ebenso wertschätzen wie sich selbst. Die wollen sich niemals diese Rolle aneignen. Das [...]