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Verbindliche Abschlusssätze

  Kundenbeziehung wird großgeschrieben. Dafür gibt es gute Gründe. Diemeisten Menschen kaufen aus einem emotionalen Impuls. Emotionen können in einem guten Beziehungsaufbau zum Kunden geweckt werden. Zum anderen unterscheiden sich Produkte oft kaum noch in der Qualität. Da kann die Kundenbeziehung durchaus zum Anlass einer Kaufentscheidung werden. Darüber hinaus ist eine gute Kundenbeziehung bei der [...]

Ethik in der Akquise (4): Verzichten Sie auf den Verkauf, wenn Ihr Kunde etwas nicht braucht.

  Auf den Verkauf verzichten?! – Da ist wohl jemand lebensmüde? Oder hat im Lotto gewonnen und kann auf seinen Job verzichten? Doch, Verkaufsverzicht – das gibt es wirklich. Und zwar mit Erfolg! Das Beispiel: Ein Schuhgeschäft mit großer Kinderschuhabteilung. Die Verkäuferinnen und Verkäufer sind angehalten, den Kunden-Eltern dann Schuhe für ihre Kinder zu verkaufen, [...]

Ethik in der Akquise (2) : Verkaufen Sie wirklich etwas, wovon Sie selbst überzeugt sind?

  Wie kommt das Pferdefleisch in die Lasagne? Wie kam das Glykol in den Wein? Warum werden Eier aus Bodenhaltung als “von freilaufenden Hühnern” gekennzeichnet? Warum werden die Benzinverbrauchsangaben von Autoherstellern nach unten geschönt? Warum werden Geldanleger über die Risiken mancher Papiere belogen? Usw. usw… Verkauf scheint heute überwiegend aus Lügen und Betrügen zu bestehen. [...]

Ethik in der Akquise (1): Warum wir Call-Center nicht mögen

Viele Menschen erzählen mir immer wieder, dass sie von Call-Center-Anrufen genervt sind. Die Gründe sind vielfältig und treffen oft alle gleichzeitig zu: die AnruferInnen hören nicht zu; man merkt, dass sie fremdbestimmt verkaufen; sie wählen Adressen, keine potenziellen Kunden; sie vermitteln keine Freude am Gespräch, sondern reden nach standardisiertem vorgegebenem Text; sie pressen ihre Stimme [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (3): Seelenfänger – Spielertricks – unseriöse Akquise

Ich traute meinen Augen nicht, als ich kürzlich in einem – normalerweise seriösen – Online-Berufsnetzwerk einen Beitrag von einem Kollegen fand, der in einer Sales-Gruppe seine Dienstleistung folgendermaߟen anbot: “Problem XY? Hier kommt die totsichere Lösung. Sie gehen kein Risiko ein. Sie verpflichten sich zu nichts. Nahezu 100 % Erfolgs-Quote. Mittlerweile rufen uns Interessenten an, [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (2): Etikettenschwindel

Verregneter Sonntag in einem Altstadtviertel. Viele Touristen. Wegen des Wetters halten sich die meisten in Geschäften auf und schlendern von Laden zu Laden weiter. Keine Kaufabsicht, eher der Wunsch, trocken zu bleiben. Klar, manche Verkäuferinnen sind genervt. Alle Böden nass und schmutzig. Altstadtläden sind sehr klein. Sind sie zu voll, verliert man schnell die Übersicht. [...]

Seeding

“Seeding” ist das englische Wort für “säen”. Man kann es sich bildlich vorstellen: Sie gehen über ihr Feld, streuen die Saatkörner aus und warten, bis sie aufgehen und die Zeit für die Ernte reif ist. Bezogen auf Akquise klingt das nach viel Erfolg für wenig Einsatz, finden Sie? Vergessen Sie’s. Seeding bedeutet, langfristig den Einsatz [...]

Akquise-Blockade? Verantwortung klären!

In meinen Beratungsstunden klagen viele Menschen immer wieder über ihre “Aufschieberitis”. Es steht ein Gespräch mit einem wichtigen Kunden an, es soll eine Entscheidung geben, man weiß seit Wochenbeginn, dass es diese Woche stattfinden muss und jetzt ist schon wieder Freitag… So ging es auch Frau G. Sie sollte für eine Projektpublikation einen Verlag finden. [...]