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Persönlichkeit muss Akquisitionstechniken ergänzen

  Bei “Akquisitionstechniken” denken Sie jetzt vielleicht an Verkaufsargumentation oder an Ihre Strategie in Verkaufsgesprächen. Doch das umfasst nicht alles, was Akquise ist. Akquise ist heute so bedeutsam, weil viele Anbieter um eine schrumpfende Kundenmenge konkurrieren. Akquise ist deshalb der Versuch, Bestandskunden zu behalten und zusätzlich neue Kunden von anderen Anbietern weg ins eigene Boot [...]

Akquise für Satte – eine Qual für alle

  Gehen Sie mal durch Einkaufsparks oder -landschaften oder – höfe. Oder meinetwegen Einkaufscenter. Dort gibt es alles. Bücher, Waschmaschinen, jede Menge Mode, Dekoparadiese, Restaurants, Cafés, Eisdielen, Schnellrestaurants, Döner, Brezeln, Smoothies, Bäcker, besonders feine Käsehändler, Blumenläden, Apotheken, Schuhgeschäfte, Schuhmacher – oder besser gesagt, das, was von dem Beruf übriggeblieben ist – Schnellschuhreparateure, Friseure, Kosmetikstudios und [...]

Umtausch – Reklamationen – Beschwerden

  Die Zeit nach Weihnachten ist Umtauschzeit. Überall sind die Geschäfte voll, weil alle ihre Geschenke durch andere ersetzen möchten oder lieber das Geld haben wollen. In einigen Städten wurden sogar Weihnachtsmärkte über den 24. Dezember hinaus betrieben, damit danach umgetauscht werden konnte. Mit dem Umtausch scheinen alle Geschäfrsleute besonders um die Weihnachtszeit kulant umzugehen. [...]

Vorbereitung auf eine Erstakquise als Theaterstück

Lampenfieber, Verkaufsdruck, Misserfolgsangst? Alles unangenehme Begleiterscheinungen, die die Akquise erschweren. Aber wie sollen wir erscheinen? Überzeugend, kompetent und strahlend. Das ist die klassische Ausgangssituation für ein Stück mit komplementären Rollen. Wozu brauchen wir das? Es soll uns dabei helfen, die inneren Stimmen zu sortieren, die uns das diffuse Gefühl von Unsicherheit und Unlust begreiflich machen. [...]

Passive Geschäftspartner

Für Passivität haben Menschen unterschiedliche Beweggründe. Manche haben von Natur aus einen steten Hang dazu. Andere neigen vor Entscheidungssituationen zu Passivität, z. B. weil sie fürchten, sich mit einer Festlegung ein Stück Freiheit zu rauben oder weil sie sich vor einer falschen Entscheidung fürchten. Wieder andere haben einfach gerne ihre Ruhe und darüber hinaus auch [...]

Pfingstausflug

Irgendeine “Landpartie”. Schönes Wetter, viele Aussteller, viele Besucher. Gute Laune. Ein großes Stellplakat trifft unsere aufgeschlossene Neugier: Neues Wohnkonzept im Park mit See. Unser Interesse: Ist es einfach nur fein oder auch seniorengerecht? Dame schießt auf uns zu und erklärt. Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Wenn [...]

Faire Gesprächsführung

Jeder Mensch beansprucht einen virtuellen Schutzraum, eine Art Bannmeile um sich herum. Zu-Nah-Rücken erleben wir hier als unangenehm, manchmal als Aggression. Diesen Schutzraum muss man respektieren, wenn man von anderen Menschen als höflich und sympathisch empfunden werden will. Diese Bannmeile bezieht sich nicht nur auf den Raum um uns herum. Wir können auch durch Reden [...]

Akquise-Blockade? Verantwortung klären!

In meinen Beratungsstunden klagen viele Menschen immer wieder über ihre “Aufschieberitis”. Es steht ein Gespräch mit einem wichtigen Kunden an, es soll eine Entscheidung geben, man weiß seit Wochenbeginn, dass es diese Woche stattfinden muss und jetzt ist schon wieder Freitag… So ging es auch Frau G. Sie sollte für eine Projektpublikation einen Verlag finden. [...]

Wenn der Kunde zögert…

Kennen Sie solche Situationen: Sie haben sich selbst und Ihr Angebot dem potentiellen Kunden vorgestellt. Die Atmosphäre des Gesprächs war angenehm freundlich. Sie haben den Eindruck, Sie waren professionell, haben sich alle Mühe gegeben und Ihr Kunde ist zufrieden.  Sie sehen den Auftrag näher rücken. In diese Idylle hinein sagt der Kunde plötzlich, dass das [...]

Oberstes Ziel bei Erstakquise: Fragen stellen

Akquise – vor allem Telefonakquise – macht dann Stress, wenn Sie glauben, beim ersten Telefonat Umsatz machen zu können. Das gelingt meistens nicht, denn Kunden sind heutzutage wie jeder von uns genervt von ständigen Anrufen und Telefonverkaufs-Versuchen. Statt jemandem am Telefon etwas verkaufen zu wollen, ist es geschickter, sich ein anderes Ziel zu setzen: Finden [...]