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Verbindliche Abschlusssätze

  Kundenbeziehung wird großgeschrieben. Dafür gibt es gute Gründe. Diemeisten Menschen kaufen aus einem emotionalen Impuls. Emotionen können in einem guten Beziehungsaufbau zum Kunden geweckt werden. Zum anderen unterscheiden sich Produkte oft kaum noch in der Qualität. Da kann die Kundenbeziehung durchaus zum Anlass einer Kaufentscheidung werden. Darüber hinaus ist eine gute Kundenbeziehung bei der [...]

Persönlichkeit muss Akquisitionstechniken ergänzen

  Bei “Akquisitionstechniken” denken Sie jetzt vielleicht an Verkaufsargumentation oder an Ihre Strategie in Verkaufsgesprächen. Doch das umfasst nicht alles, was Akquise ist. Akquise ist heute so bedeutsam, weil viele Anbieter um eine schrumpfende Kundenmenge konkurrieren. Akquise ist deshalb der Versuch, Bestandskunden zu behalten und zusätzlich neue Kunden von anderen Anbietern weg ins eigene Boot [...]

Falsche Zeit für Akquise?

  “Heute ist das Wetter so gut, da sind alle schwimmen.” “Heute ist das Wetter so schlecht, da kauft sowieso niemand etwas.” “So kurz vor den Feiertagen/nach den Feiertagen/vor den Ferien/nach den Ferien/in den Ferien/vor dem Wochenende/nach dem Wochenende/vor neun Uhr/nach 16.00 Uhr erreicht man niemanden.” Haben Sie diese Begründungen schon einmal selbst benutzt oder [...]

Akquise für Satte – eine Qual für alle

  Gehen Sie mal durch Einkaufsparks oder -landschaften oder – höfe. Oder meinetwegen Einkaufscenter. Dort gibt es alles. Bücher, Waschmaschinen, jede Menge Mode, Dekoparadiese, Restaurants, Cafés, Eisdielen, Schnellrestaurants, Döner, Brezeln, Smoothies, Bäcker, besonders feine Käsehändler, Blumenläden, Apotheken, Schuhgeschäfte, Schuhmacher – oder besser gesagt, das, was von dem Beruf übriggeblieben ist – Schnellschuhreparateure, Friseure, Kosmetikstudios und [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (4): kurzfristige Umsatzziele

  Vorgegebene Umsatzziele erreichen zu müssen, kann einen unter Druck setzen. Auch wenn man es nicht glaubt, es gibt immer noch die “Umsatzzähler”, die an getätigten Abschlusszahlen den Erfolg eines Akquisiteurs festmachen. Zwar haben Verkäufer und Kunden zur Zeit wohl das Schlimmste hinter sich. Die Zeiten, in denen Verkäufer wie Wortgefechtskämpfer auf Kunden losschossen und [...]

Ethik in der Akquise (2) : Verkaufen Sie wirklich etwas, wovon Sie selbst überzeugt sind?

  Wie kommt das Pferdefleisch in die Lasagne? Wie kam das Glykol in den Wein? Warum werden Eier aus Bodenhaltung als “von freilaufenden Hühnern” gekennzeichnet? Warum werden die Benzinverbrauchsangaben von Autoherstellern nach unten geschönt? Warum werden Geldanleger über die Risiken mancher Papiere belogen? Usw. usw… Verkauf scheint heute überwiegend aus Lügen und Betrügen zu bestehen. [...]

Ethik in der Akquise (1): Warum wir Call-Center nicht mögen

Viele Menschen erzählen mir immer wieder, dass sie von Call-Center-Anrufen genervt sind. Die Gründe sind vielfältig und treffen oft alle gleichzeitig zu: die AnruferInnen hören nicht zu; man merkt, dass sie fremdbestimmt verkaufen; sie wählen Adressen, keine potenziellen Kunden; sie vermitteln keine Freude am Gespräch, sondern reden nach standardisiertem vorgegebenem Text; sie pressen ihre Stimme [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (3): Seelenfänger – Spielertricks – unseriöse Akquise

Ich traute meinen Augen nicht, als ich kürzlich in einem – normalerweise seriösen – Online-Berufsnetzwerk einen Beitrag von einem Kollegen fand, der in einer Sales-Gruppe seine Dienstleistung folgendermaߟen anbot: “Problem XY? Hier kommt die totsichere Lösung. Sie gehen kein Risiko ein. Sie verpflichten sich zu nichts. Nahezu 100 % Erfolgs-Quote. Mittlerweile rufen uns Interessenten an, [...]

Pannen als Siege verkaufen?

Dass man Kunden (oder Bürger) für die eigenen Fehler bezahlen lässt, funktioniert vielleicht immer mal wieder bei Staaten und systemrelevanten Banken. Eigentlich gehört diese Idee aber in den Traum vom Akquise-Schlaraffenland. Trotzdem – ich habe es selbst erlebt – gibt es solche Versuche immer wieder. Das Taxi, das mich vom Hotel zum Bahnhof bringen soll, [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (2): Etikettenschwindel

Verregneter Sonntag in einem Altstadtviertel. Viele Touristen. Wegen des Wetters halten sich die meisten in Geschäften auf und schlendern von Laden zu Laden weiter. Keine Kaufabsicht, eher der Wunsch, trocken zu bleiben. Klar, manche Verkäuferinnen sind genervt. Alle Böden nass und schmutzig. Altstadtläden sind sehr klein. Sind sie zu voll, verliert man schnell die Übersicht. [...]