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Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (4): kurzfristige Umsatzziele

  Vorgegebene Umsatzziele erreichen zu müssen, kann einen unter Druck setzen. Auch wenn man es nicht glaubt, es gibt immer noch die “Umsatzzähler”, die an getätigten Abschlusszahlen den Erfolg eines Akquisiteurs festmachen. Zwar haben Verkäufer und Kunden zur Zeit wohl das Schlimmste hinter sich. Die Zeiten, in denen Verkäufer wie Wortgefechtskämpfer auf Kunden losschossen und [...]

Ethik in der Akquise (4): Verzichten Sie auf den Verkauf, wenn Ihr Kunde etwas nicht braucht.

  Auf den Verkauf verzichten?! – Da ist wohl jemand lebensmüde? Oder hat im Lotto gewonnen und kann auf seinen Job verzichten? Doch, Verkaufsverzicht – das gibt es wirklich. Und zwar mit Erfolg! Das Beispiel: Ein Schuhgeschäft mit großer Kinderschuhabteilung. Die Verkäuferinnen und Verkäufer sind angehalten, den Kunden-Eltern dann Schuhe für ihre Kinder zu verkaufen, [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern (4): schlechte Verwaltung

  Ein aktuelles lebensnahes Beispiel: Eine große Wochenzeitschrift sucht neue Kunden und gibt Probeausgaben frei Haus ab. Wenn man nach dem vierten Mal nicht abbestellt, wandelt sich das Freiabo in ein normales Abonnement um, das zu zahlen ist. Ein Kunde bestellt die Probeausgaben, sagt aber dazu, dass er sie nicht sofort, sondern erst in vier [...]

Ethik in der Akquise (2) : Verkaufen Sie wirklich etwas, wovon Sie selbst überzeugt sind?

  Wie kommt das Pferdefleisch in die Lasagne? Wie kam das Glykol in den Wein? Warum werden Eier aus Bodenhaltung als “von freilaufenden Hühnern” gekennzeichnet? Warum werden die Benzinverbrauchsangaben von Autoherstellern nach unten geschönt? Warum werden Geldanleger über die Risiken mancher Papiere belogen? Usw. usw… Verkauf scheint heute überwiegend aus Lügen und Betrügen zu bestehen. [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (2): Etikettenschwindel

Verregneter Sonntag in einem Altstadtviertel. Viele Touristen. Wegen des Wetters halten sich die meisten in Geschäften auf und schlendern von Laden zu Laden weiter. Keine Kaufabsicht, eher der Wunsch, trocken zu bleiben. Klar, manche Verkäuferinnen sind genervt. Alle Böden nass und schmutzig. Altstadtläden sind sehr klein. Sind sie zu voll, verliert man schnell die Übersicht. [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (1): aus jedem Meeting eine Verkaufsveranstaltung machen

Es gibt mutige und tatkräftige Menschen. Es gibt Akquisiteure, die blühen so richtig auf, wenn sie auf Widerstand oder Zögerlichkeit stoßen. Dann erwacht ihre ganze Ernergie. Sie wollen ihre Chancen finden und erinnern sich an alle ihre Kompetenzen. Sie lassen ihr Ziel nicht aus den Augen und geben nicht auf. Auch wenn es ihnen manchmal [...]