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Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (4): kurzfristige Umsatzziele

  Vorgegebene Umsatzziele erreichen zu müssen, kann einen unter Druck setzen. Auch wenn man es nicht glaubt, es gibt immer noch die “Umsatzzähler”, die an getätigten Abschlusszahlen den Erfolg eines Akquisiteurs festmachen. Zwar haben Verkäufer und Kunden zur Zeit wohl das Schlimmste hinter sich. Die Zeiten, in denen Verkäufer wie Wortgefechtskämpfer auf Kunden losschossen und [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern (4): schlechte Verwaltung

  Ein aktuelles lebensnahes Beispiel: Eine große Wochenzeitschrift sucht neue Kunden und gibt Probeausgaben frei Haus ab. Wenn man nach dem vierten Mal nicht abbestellt, wandelt sich das Freiabo in ein normales Abonnement um, das zu zahlen ist. Ein Kunde bestellt die Probeausgaben, sagt aber dazu, dass er sie nicht sofort, sondern erst in vier [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (3): Seelenfänger – Spielertricks – unseriöse Akquise

Ich traute meinen Augen nicht, als ich kürzlich in einem – normalerweise seriösen – Online-Berufsnetzwerk einen Beitrag von einem Kollegen fand, der in einer Sales-Gruppe seine Dienstleistung folgendermaߟen anbot: “Problem XY? Hier kommt die totsichere Lösung. Sie gehen kein Risiko ein. Sie verpflichten sich zu nichts. Nahezu 100 % Erfolgs-Quote. Mittlerweile rufen uns Interessenten an, [...]

Pannen als Siege verkaufen?

Dass man Kunden (oder Bürger) für die eigenen Fehler bezahlen lässt, funktioniert vielleicht immer mal wieder bei Staaten und systemrelevanten Banken. Eigentlich gehört diese Idee aber in den Traum vom Akquise-Schlaraffenland. Trotzdem – ich habe es selbst erlebt – gibt es solche Versuche immer wieder. Das Taxi, das mich vom Hotel zum Bahnhof bringen soll, [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (2): Etikettenschwindel

Verregneter Sonntag in einem Altstadtviertel. Viele Touristen. Wegen des Wetters halten sich die meisten in Geschäften auf und schlendern von Laden zu Laden weiter. Keine Kaufabsicht, eher der Wunsch, trocken zu bleiben. Klar, manche Verkäuferinnen sind genervt. Alle Böden nass und schmutzig. Altstadtläden sind sehr klein. Sind sie zu voll, verliert man schnell die Übersicht. [...]

Reputationsrisiko von Verkäufern und Akquisiteuren (1): aus jedem Meeting eine Verkaufsveranstaltung machen

Es gibt mutige und tatkräftige Menschen. Es gibt Akquisiteure, die blühen so richtig auf, wenn sie auf Widerstand oder Zögerlichkeit stoßen. Dann erwacht ihre ganze Ernergie. Sie wollen ihre Chancen finden und erinnern sich an alle ihre Kompetenzen. Sie lassen ihr Ziel nicht aus den Augen und geben nicht auf. Auch wenn es ihnen manchmal [...]