Tag Archive


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Falsche Zeit für Akquise?

  “Heute ist das Wetter so gut, da sind alle schwimmen.” “Heute ist das Wetter so schlecht, da kauft sowieso niemand etwas.” “So kurz vor den Feiertagen/nach den Feiertagen/vor den Ferien/nach den Ferien/in den Ferien/vor dem Wochenende/nach dem Wochenende/vor neun Uhr/nach 16.00 Uhr erreicht man niemanden.” Haben Sie diese Begründungen schon einmal selbst benutzt oder [...]

Ethik in der Akquise (1): Warum wir Call-Center nicht mögen

Viele Menschen erzählen mir immer wieder, dass sie von Call-Center-Anrufen genervt sind. Die Gründe sind vielfältig und treffen oft alle gleichzeitig zu: die AnruferInnen hören nicht zu; man merkt, dass sie fremdbestimmt verkaufen; sie wählen Adressen, keine potenziellen Kunden; sie vermitteln keine Freude am Gespräch, sondern reden nach standardisiertem vorgegebenem Text; sie pressen ihre Stimme [...]

Körpersprache (2): Sprechtempo am Telefon

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, können Sie die Atmosphäre in einem Gespräch wesentlich mitbestimmen. Durch Entschleunigungen, wie Pausen an den richtigen Stellen, führen Sie im Gespräch zu mehr Konzentration. Stellen Sie sich zunächst Folgendes vor: Sie erhalten einen Anruf. Wie wünschen Sie sich, dass der Anrufer mit Ihnen spricht? Sicher wollen Sie keine hektischen [...]

Akquise für die Katz’

Warum ist so viel Akquise-Aufwand ohne spürbare Resonanz? Ein alltägliches Beispiel: Ein Unternehmen will mir am Telefon eine Website verkaufen. Mit Pflege und einer entsprechenden Jahresgebühr. Die Telefonistin zählt am Stück und schnell redend sehr viele Vorteile ihres Angebots auf. Auf meine Bemerkung, ich hätte eine Website, die ich selbst pflegen kann, argumentiert sie gegen [...]

Heute morgen um 11 Uhr sechs…

Ich schreibe gerade ein Konzept für einen Kunden. Plötzlich Telefonklingeln. Auf dem Display eine Berliner Nummer. “Aha,” denke ich, “das könnte K. sein” und nehme das Gespräch an. Aus lauten Nebengeräuschen redet eine Männerstimme: “Guten Tag, mein Name ist P von der Finanzberatung xy aus z. Ist Herr Hümbs zu sprechen?” Ach du liebes Call-Center….Wer [...]

Die Kunden des Mitbewerbers….

Auf dem Women’s Business Kongress in Cuxhaven gab es für die Besucherinnen des Standes von Ethik Consult die Möglichkeit, im “Grünen Buch” über die Fragen und Probleme zu scheiben, die ihnen bei der Akquise begegnen. Hier die Frage von S. A.: Eine Hemmschwelle bei telefonischer Akquise ist für mich, wenn “ich weiß, dass ein mir [...]

Akquise-Blockade? Verantwortung klären!

In meinen Beratungsstunden klagen viele Menschen immer wieder über ihre “Aufschieberitis”. Es steht ein Gespräch mit einem wichtigen Kunden an, es soll eine Entscheidung geben, man weiß seit Wochenbeginn, dass es diese Woche stattfinden muss und jetzt ist schon wieder Freitag… So ging es auch Frau G. Sie sollte für eine Projektpublikation einen Verlag finden. [...]

Oberstes Ziel bei Erstakquise: Fragen stellen

Akquise – vor allem Telefonakquise – macht dann Stress, wenn Sie glauben, beim ersten Telefonat Umsatz machen zu können. Das gelingt meistens nicht, denn Kunden sind heutzutage wie jeder von uns genervt von ständigen Anrufen und Telefonverkaufs-Versuchen. Statt jemandem am Telefon etwas verkaufen zu wollen, ist es geschickter, sich ein anderes Ziel zu setzen: Finden [...]