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Verbindliche Abschlusssätze

  Kundenbeziehung wird großgeschrieben. Dafür gibt es gute Gründe. Diemeisten Menschen kaufen aus einem emotionalen Impuls. Emotionen können in einem guten Beziehungsaufbau zum Kunden geweckt werden. Zum anderen unterscheiden sich Produkte oft kaum noch in der Qualität. Da kann die Kundenbeziehung durchaus zum Anlass einer Kaufentscheidung werden. Darüber hinaus ist eine gute Kundenbeziehung bei der [...]

Persönlichkeit muss Akquisitionstechniken ergänzen

  Bei “Akquisitionstechniken” denken Sie jetzt vielleicht an Verkaufsargumentation oder an Ihre Strategie in Verkaufsgesprächen. Doch das umfasst nicht alles, was Akquise ist. Akquise ist heute so bedeutsam, weil viele Anbieter um eine schrumpfende Kundenmenge konkurrieren. Akquise ist deshalb der Versuch, Bestandskunden zu behalten und zusätzlich neue Kunden von anderen Anbietern weg ins eigene Boot [...]

Umtausch – Reklamationen – Beschwerden

  Die Zeit nach Weihnachten ist Umtauschzeit. Überall sind die Geschäfte voll, weil alle ihre Geschenke durch andere ersetzen möchten oder lieber das Geld haben wollen. In einigen Städten wurden sogar Weihnachtsmärkte über den 24. Dezember hinaus betrieben, damit danach umgetauscht werden konnte. Mit dem Umtausch scheinen alle Geschäfrsleute besonders um die Weihnachtszeit kulant umzugehen. [...]

Welches Angebot soll ich machen? – Marktanalyse für SpezialistInnen

  Frau P. macht sich selbstständig. Sie bietet Fortbildungen im Managementbereich für eine bestimmte Branche an. Sie fragt sich, mich und andere, welches Angebot sie dort unterbreiten soll. Frau P. macht hier den zweiten Schritt vor dem ersten. Wenn ihre Dienstleistung in einem hochspezialisierten Bereich liegt, dann gibt es nicht sehr breit gestreute Abnehmer. Je [...]

Ethik in der Akquise (1): Warum wir Call-Center nicht mögen

Viele Menschen erzählen mir immer wieder, dass sie von Call-Center-Anrufen genervt sind. Die Gründe sind vielfältig und treffen oft alle gleichzeitig zu: die AnruferInnen hören nicht zu; man merkt, dass sie fremdbestimmt verkaufen; sie wählen Adressen, keine potenziellen Kunden; sie vermitteln keine Freude am Gespräch, sondern reden nach standardisiertem vorgegebenem Text; sie pressen ihre Stimme [...]

Vorbereitung auf eine Erstakquise als Theaterstück

Lampenfieber, Verkaufsdruck, Misserfolgsangst? Alles unangenehme Begleiterscheinungen, die die Akquise erschweren. Aber wie sollen wir erscheinen? Überzeugend, kompetent und strahlend. Das ist die klassische Ausgangssituation für ein Stück mit komplementären Rollen. Wozu brauchen wir das? Es soll uns dabei helfen, die inneren Stimmen zu sortieren, die uns das diffuse Gefühl von Unsicherheit und Unlust begreiflich machen. [...]

Kundenfeedback richtig auswerten

Inzwischen ist wohl jedes Unternehmen gewohnt, seine Kunden nach Abschluss eines Auftrags nach der Zufriedenheit zu befragen. Für positives Feedback ist zumindest ein freundlicher Dank angemessen. Auf negatives Feedback ausführlich zu antworten, ist noch viel wichtiger. Denn unzufriedene Kunden orientieren sich weg, wenn man sie nicht zurückgewinnt. Gehen Sie auf jeden Punkt ein, den Ihr [...]

Passive Geschäftspartner

Für Passivität haben Menschen unterschiedliche Beweggründe. Manche haben von Natur aus einen steten Hang dazu. Andere neigen vor Entscheidungssituationen zu Passivität, z. B. weil sie fürchten, sich mit einer Festlegung ein Stück Freiheit zu rauben oder weil sie sich vor einer falschen Entscheidung fürchten. Wieder andere haben einfach gerne ihre Ruhe und darüber hinaus auch [...]

Akquise für die Katz’

Warum ist so viel Akquise-Aufwand ohne spürbare Resonanz? Ein alltägliches Beispiel: Ein Unternehmen will mir am Telefon eine Website verkaufen. Mit Pflege und einer entsprechenden Jahresgebühr. Die Telefonistin zählt am Stück und schnell redend sehr viele Vorteile ihres Angebots auf. Auf meine Bemerkung, ich hätte eine Website, die ich selbst pflegen kann, argumentiert sie gegen [...]

Pfingstausflug

Irgendeine “Landpartie”. Schönes Wetter, viele Aussteller, viele Besucher. Gute Laune. Ein großes Stellplakat trifft unsere aufgeschlossene Neugier: Neues Wohnkonzept im Park mit See. Unser Interesse: Ist es einfach nur fein oder auch seniorengerecht? Dame schießt auf uns zu und erklärt. Planungsphase – es wird so und so – zuerst bauen sie das und das. Wenn [...]